Come vendere valore oltre il prezzo

Le probabilità sono che il tuo prodotto non sia l'offerta a basso prezzo nel tuo settore. Ma non pensare a questo come un problema; In effetti, un prezzo più elevato può effettivamente aiutarti nei tuoi sforzi di vendita. Dopotutto, tutti sanno il detto: 'Ottieni quello per cui paghi.'Se riesci a mostrare ai tuoi potenziali clienti che il valore del tuo prodotto sia maggiore del prezzo che stai chiedendo, non dovrai preoccuparti di concorrenti più economici. La vendita di valore invece di vendere in base al prezzo ti porterà anche un calibro migliore di un cliente, meno probabilità di scaricarti il ​​secondo che arriva un accordo migliore.

La maggior parte delle vendite che falliscono lo fanno a causa della paura. Qualsiasi acquisto richiede un cambiamento nella vita del potenziale cliente e il cambiamento è spaventoso. Maggiore sarà l'impatto del cambiamento, più è spaventoso. E il costo gioca un ruolo importante nel fattore di cambiamento di un acquisto. Se una prospettiva si trova di fronte a spendere un sacco di soldi per un prodotto significa che non avrà quei soldi da spendere per altri potenziali acquisti. Gli acquisti costosi evocano anche la paura di essere strappato. Spendere più denaro di quanto vale un prodotto è imbarazzante e può causare gravi problemi lungo la linea.

Puoi superare questi due ostacoli: paura del cambiamento e della paura di essere imbrogliato. Mostrando il tuo potenziale cliente perché il tuo prodotto costa ciò che fa e come il prodotto sarà un cambiamento positivo nella loro vita e non negativo. Se puoi provare questi due punti alla soddisfazione di un potenziale cliente, non dovresti avere molti problemi a chiudere la vendita.

Testimonianze e recensioni

Le testimonianze dei clienti, i dati scientifici e le recensioni dei prodotti sono tutti ottimi modi per dimostrare il tuo punto. Le testimonianze sono particolarmente utili per aprire la tua strada perché raccontano una storia di qualcuno nella situazione del tuo potenziale cliente che ha beneficiato di avere il tuo prodotto. Casi di studio e recensioni pubblicate aiutano anche dimostrando che le parti neutrali approvano anche il valore del prodotto. Per un piccolo pugno in più, puoi organizzare che il tuo potenziale cliente parli con uno dei tuoi attuali clienti, preferibilmente qualcuno in una situazione di industria o vita simile a quella del tuo potenziale cliente. Ovviamente, dovresti chiedere a un cliente che avrà sicuramente cose buone da dire sul tuo prodotto!

Dai la possibilità di provare prima dell'acquisto

Un altro modo per ridurre la percezione del rischio da parte del tuo potenziale rischio e dare una prova concreta del valore del prodotto è dargli la possibilità di provare il prodotto prima di acquistarlo. Idealmente, puoi offrire ai potenziali clienti una prova gratuita del tuo prodotto per alcuni giorni o settimane. Se la tua azienda o la natura del prodotto rendono difficili le prove gratuite, vedi se riesci a ottenere un modello demo da portare sugli appuntamenti. Se il tuo potenziale cliente può gestire il prodotto, usalo brevemente e vedi come funziona nella vita reale, sarà più aperto a effettuare l'acquisto.

Offrire una garanzia

Infine, gli acquisti costosi saranno un po 'meno preoccupanti se puoi offrire una garanzia. Le garanzie e le offerte di denaro per ridurre il rischio di un nuovo cliente. Se il tuo prodotto è di un tipo che potrebbe rompersi, un piano di manutenzione economico o addirittura gratuito è un'altra opzione. Potresti anche essere in grado di offrire una pseudo-trial organizzando un ritardo di fatturazione per una prospettiva nervosa. Questo dà loro la possibilità di mettere il prodotto al passo prima che debbano consegnare i loro soldi alla tua azienda.

Dimostrare il valore del prodotto per una prospettiva è spesso sufficiente per far deragliare completamente le obiezioni dei prezzi. Tuttavia, un potenziale cliente che ha già fatto alcune ricerche potrebbe aver scoperto dettagli sui prezzi dei concorrenti. Se il tuo potenziale cliente fa emergere un concorrente specifico che offre un prodotto simile a un prezzo inferiore, scava per maggiori dettagli. Se il prezzo offerto è molto più basso del tuo, le probabilità sono che il prodotto del concorrente manchi di caratteristiche importanti, altrimenti ci sono costi nascosti non riflessi nell'importo pubblicato.