Come addestrare i venditori

Due tipi di formazione rientrano nell'ombrello della formazione delle vendite. Il primo è insegnare i meccanici di base delle vendite, come vendere in senso generale, con un'enfasi sulle migliori tecniche di vendita per il tuo settore o base di clienti. Il secondo tipo è i dettagli della formazione specifici dell'azienda sui tuoi prodotti e servizi, il processo di vendita utilizzato dal tuo team e gli strumenti e le risorse utilizzate dalla tua azienda.

Ogni venditore, non importa quanto sia esperto, può beneficiare di entrambi i tipi di formazione sulle vendite perché imparare a vendere è un processo in corso. I venditori hanno sempre nuove strategie e nuove tecnologie da imparare per vendere in modo efficace.

Quando porti a bordo un nuovo venditore, la priorità sarà quella di completare la formazione specifica dell'azienda. A meno che il tuo nuovo dipendente non sia un principiante di rango, quella persona avrà almeno una comprensione di base dei meccanici della vendita. Tuttavia, è probabile che il nuovo venditore non saprà molto sui prodotti della tua azienda o come funziona il processo di vendita dell'azienda.

Iniziare

Il modo più semplice per iniziare è sedere il nuovo venditore con il tuo team di servizio clienti. Le persone del servizio clienti hanno familiarità intimamente con i tuoi prodotti e sanno quali clienti esistenti amano il più o il minimo. Lascia che il nuovo venditore ascolti alcune chiamate di servizio clienti e dai il nuovo assunto l'accesso a quanta più documentazione possibile sui prodotti. La documentazione va dalle guide degli utenti agli opuscoli ai tuoi siti Web.

Una volta familiarità con la tua linea di prodotti, collabora con la nuova persona con un membro esperto del team di vendita. Ascoltare le telefonate e andare avanti sugli appuntamenti dà a un nuovo dipendente un'idea di come funziona il processo. Solo sperimentare una vendita, che inizia a end-can, ha un impatto duraturo.

Formazione internamente o esternamente

Se il tuo nuovo venditore dimostra debolezze in una determinata area (ad esempio, è brava a ottenere appuntamenti ma soffoca alla chiusura), allora è tempo di una formazione di base. Puoi allenarti internamente (cioè, fallo da solo o assegnare un venditore senior) o esternamente (ad esempio, firmare il tuo nuovo dipendente per una formazione formale come una classe di formazione alle vendite).

La formazione interna è più economica e puoi personalizzarlo alle esigenze del tuo dipendente, ma richiede tempo. Può finire per costarti di più a lungo termine se il tuo miglior venditore trascorre il tempo prezioso a fare la formazione invece di fare vendite. Un'alternativa è quella di combinare entrambi gli approcci: firmare il nuovo dipendente per una classe esterna, quindi organizzare quella persona di esercitarsi internamente organizzando sessioni di gioco di ruolo o inviandolo agli appuntamenti.

Per quanto riguarda i venditori esperti, ogni volta che aggiungi un nuovo prodotto o servizio, tutti i vostri venditori devono saperlo, non solo i principianti. 

4 Suggerimenti di allenamento universali

1. Usa l'empatia. Qualsiasi buon venditore è un buon problema. Se un venditore si mette nei panni della loro prospettiva, ci sono buone probabilità che capiscano il problema del potenziale cliente e, si spera, un problema di cui non sono a conoscenza. Un buon venditore ha la capacità di guardare avanti. Possono dire a una prospettiva: "In fondo alla strada (tra due o tre mesi) incontrerai un problema con XYZ."Una volta identificato un problema di cui il cliente non era a conoscenza (e offri una soluzione), diventi prezioso.
2. Crea una sceneggiatura. Assicurati che la tua forza vendita abbia una solida base su cui stare. Significa, senza sembrare un robot, assicurati che il tuo team conosca le basi di ciò che sta vendendo. Vuoi che la loro sceneggiatura, per così dire, diventa una seconda natura quando parli con un cliente. In questo modo, non sono impantanati dal dover ricordare le informazioni di base e possono concentrarsi sulle esigenze specifiche del particolare cliente.
3. Identifica il cattivo cliente. Individuare i segni rivelatori di un cliente che lo shopping di finestre o il lamentele cronico che finirà per restituire il prodotto è importante. Due bandiere rosse che puoi trasmettere ai tuoi venditori includono potenziali clienti che sono scortesi durante il processo di vendita (e non valgono l'aggravamento) e le prospettive bisognose che ti inviano un'e -mail cinque volte al giorno (e non valgono il tempo). Aiuta i tuoi venditori a individuare i cattivi clienti in modo che possano concentrarsi sulla vendita ai buoni clienti perché sono quelli che manterranno i numeri di vendita.
4. Superare la paura. Soprattutto quando si tratta di venditori meno esperti, devi aiutarli a superare la paura. Per cominciare, la maggior parte delle persone ha paura del rifiuto e del rifiuto viene fornito con ogni lavoro di vendita. Fai sapere ai tuoi venditori che verranno rifiutati: un lotto. E ricorda, anche le persone più sociali hanno paura di parlare in pubblico. Per aiutarli a prepararli, fai in modo che ogni membro del tuo team pratichi presentazioni ad altri membri delle vendite in modo che (lentamente) superassero la paura delle prestazioni.

Le migliori tecniche di formazione delle vendite

Ecco una raccolta dei formati più comuni per la consegna della formazione delle vendite:

Corsi. Il formato tipico del corso, di persona o online, è un ottimo modo per trasferire le tue conoscenze di vendita ai compagni di squadra. Inoltre, il formato del corso consente ai tuoi venditori di fare la loro formazione su un programma che funziona per loro mentre ti consente di tenere traccia dei loro progressi.

Seminari di persona. Brevi seminari di persona spezzano la giornata di lavoro e sono un buon modo per costruire l'eccitazione che circonda la tua formazione di vendita in corso. 

Assumere consulenti esterni. Se hai troppe persone da allenarti o non puoi fornire una formazione interna efficace, è tempo di assumere un consulente esterno per entrare e fare la formazione. Un consulente esperto può aggiungere molto valore in base a una vasta esperienza, informazioni preziose di mercato e la possibilità di personalizzare gli strumenti di vendita. Può anche aiutarti a ottenere il buy-in portando un esperto.

Conferenze. Le conferenze consentono ai dipendenti di imparare dai leader comprovati e di ottenere un impulso su ciò che è di tendenza nel tuo mercato. Le conferenze presentano anche l'opportunità di coinvolgere l'intero team in modo che tutti abbiano il vantaggio di frequentare la formazione del settore.

Test del team interno. A volte il modo migliore per imparare è essere gettati nel profondo. Condurre un audit dei cicli di vendita passati, sia di successo che senza successo, è un ottimo modo per addestrare un venditore utilizzando applicazioni nel mondo reale.

Il feedback sull'allenamento sul campo è la chiave. La maggior parte dello sviluppo dei talenti avviene sul campo. Tuttavia, l'analisi e il feedback che un venditore riceve dopo una chiamata sono ciò che risuona. Se enfatizzi l'ascolto dei clienti e la comprensione delle esigenze dei clienti in una situazione di vendita reale e quindi fornisci feedback specifici (buoni e cattivi), avrai un impatto sulla capacità di una persona di vendere.

Suggerimenti di allenamento

Usa l'e-learning per educare. Se il tuo team di vendita non conosce il tuo prodotto davanti a retro, anche i migliori ascoltatori non si concluderanno nella chiusura di una vendita. I venditori, in particolare le nuove reclute, devono comprendere i dettagli del prodotto per aumentare la loro fiducia durante la vendita. Con una formazione sufficiente del prodotto, possono identificare problemi specifici del cliente e comprendere i dettagli dei prodotti abbastanza bene da posizionare il prodotto come soluzione perfetta.

L'e-learning consente ai team di vendita di rispolverare la conoscenza del prodotto ovunque si trovino. Attraverso video e moduli online, puoi anche tenere traccia dei progressi per garantire che tutti abbiano visto i materiali necessari.

Prova il micro-apprendimento. I venditori sono proprio come tutti gli altri: in generale, non possono conservare un'enorme quantità di informazioni contemporaneamente.

La maggior parte degli eventi di formazione sulle vendite di più giorni sono essenzialmente uno spreco di denaro perché i partecipanti soffrono di qualcosa chiamato Mego Effect ("My Eyes Glaze Over"). Mantieni tutte le sessioni di formazione brevi e mettle fuori in modo che i dipendenti abbiano il tempo di assorbirle e testarle. 

Premiare risultati specifici. I venditori sono guidati da obiettivi (probabilmente più degli altri dipendenti), il che rende un programma di formazione basato sui risultati un'altra eccellente opzione.

Tuttavia, non generalizzare il successo della tua squadra. Una tecnica di formazione delle vendite molto più efficace è quella di dire alle persone che stanno facendo un buon lavoro perché hanno superato il loro obiettivo trimestrale di una certa percentuale o riconoscere le loro prestazioni nella chiusura di una vendita particolarmente difficile.

Condividi storie di successo. Secondo il National Business Research Institute, l'atteggiamento dei dipendenti colpisce il 40-80 percento della soddisfazione del cliente.

L'elevato coinvolgimento dei dipendenti e il morale hanno un impatto diretto sui profitti. La condivisione dei successi reciproci infonde anche un senso di unità nei tuoi venditori e li incoraggia a lavorare più duramente e più intelligenti.