L'ascolto attivo aiuta a guidare le vendite

L'ascolto attivo è una tecnica di comunicazione che aiuta ad aumentare la comprensione e il rapporto tra un oratore e un ascoltatore. Piuttosto che ascoltare passivamente la persona che parla (o non ascolta affatto), l'ascoltatore attivo presta molta attenzione alla scelta delle parole dell'altra persona, al loro tono di voce e al loro linguaggio del corpo, che rappresenta almeno l'80% della comunicazione. L'altoparlante assume tutti questi componenti e poi si ripete all'altoparlante i punti più importanti che l'altoparlante stava toccando.

L'ascolto attivo costruisce un rapporto

L'ascolto attivo è estremamente utile per costruire un rapporto tra ascoltatore e altoparlante. Ciò dimostra all'oratore che l'altra persona sta veramente prestando attenzione, il che è particolarmente importante nel mondo delle vendite. Le prospettive vengono spesso ignorate o parlate perché l'attenzione è rivolta a fare la vendita, non persona effettuare l'acquisto. Quando i venditori mostrano che apprezzano i bisogni e le opinioni del potenziale cliente, è molto più facile costruire la fiducia e garantisce che la conversazione si traduca in un'esperienza reciprocamente vantaggiosa.

L'ascolto attivo evita la cattiva comunicazione

Questo approccio è anche un modo chiave per evitare la cattiva comunicazione, perché l'ascoltatore riassume la conversazione, ribadisce i punti chiave e all'altoparlante ha offerto l'opportunità di correggere tutto ciò che non è stato chiaramente compreso. Concentrarsi sull'altra persona va lontano per evitare di lanciare completamente il ciclo di vendita fuori pista o favorire il risentimento tra il venditore e la prospettiva.

Quando usare l'ascolto attivo

Il momento più ovvio per impegnarsi nell'ascolto attivo si svolge durante la fase del ciclo di vendita "qualifica e risposta alle obiezioni". Questo non vuol dire che coloro che cercano di "sigillare l'accordo" dovrebbero chiudere le orecchie o chiudere il cervello durante le altre fasi del processo. Spesso la prospettiva di un venditore offrirà spontaneamente informazioni utili per identificare i loro desideri e bisogni (e soprattutto le obiezioni).

2 volte più ascolto

Il venditore stereotipato parla sempre, ma se è così che vendi, ti stai perdendo opportunità significative. Un consiglio di vendita comunemente ascoltato è: "Hai due orecchie e una bocca, dovresti usarli in quella proporzione."Trascorri il doppio del tempo ad ascoltare come parlare. I potenziali clienti lasciano indizi su ciò che stanno pensando e come si sentono nei confronti di te e dei tuoi prodotti o servizi. Ti stanno dicendo cosa gli piace e non amano e ciò che è importante per loro. Questa è proprio le informazioni di cui hai bisogno per chiudere la vendita, quindi non prestando attenzione, dovrai lavorare molto più duramente per fare la vendita.

Impara queste tecniche di ascolto

Poche persone (e meno venditori) sono naturalmente buoni ascoltatori. Ci vorranno tempo e sforzi per rompere le cattive abitudini di ascolto che hai sviluppato, ma i premi sono ugualmente significativi.

Le tecniche per l'ascolto attivo includono:

• Assistere all'oratore senza pensare alla tua risposta
• Annuire, prendere un contatto visivo o affermare altrimenti che stai ascoltando
• Porre domande aperte per suscitare maggiori informazioni
• Chiarire la tua comprensione con domande specifiche
• Guardare il linguaggio del corpo per determinare lo stato emotivo del relatore e il significato sottostante
• Parafrasando le idee dell'oratore per essere sicuro di aver capito correttamente

Ciò che l'ascolto attivo realizza

L'uso dell'ascolto attivo con un potenziale cliente realizza due cose. Innanzitutto, capirai appieno cosa ti ha detto il potenziale cliente e puoi usare quegli indizi per chiudere con successo la vendita. In secondo luogo, dimostrerai rispetto per il tuo potenziale cliente, il che ti dà un enorme impulso nel dipartimento di costruzione del rapporto.

Una delle barriere più comuni al buon ascolto si verifica quando senti qualcosa di interessante e inizi immediatamente a inquadrare una risposta o pianificare cosa farai su ciò che hai appena sentito. Certo, mentre stai pensando a quello che ha detto l'altra persona, ora stai sintonizzando il resto di quello che stanno dicendo. Un trucco per tenere la mente sull'altoparlante è quello di echeggiare mentalmente quello che stanno dicendo mentre lo dicono.

Ascolta il linguaggio del corpo

Quando qualcun altro parla, ascolta con gli occhi e le orecchie. Il linguaggio del corpo è importante per trasmettere significato come è parlato la lingua, quindi se ascolti ma non guardi perderai metà del messaggio.

Riassumi e parafrasare la tua risposta

Una volta che l'oratore ha finito di parlare, riassumi brevemente quello che hanno detto. Ad esempio, potresti dire "Sembra che tu sia soddisfatto del tuo modello attuale, ma vorresti che fosse un po 'più piccolo perché hai uno spazio di lavoro disponibile limitato."Ciò dimostra all'altoparlante che stavi ascoltando e dà anche loro la possibilità di correggere immediatamente eventuali malintesi. Riassumendo il significato dell'altoparlante tenderanno anche ad attirare più dettagli ("Sì, e mi piacerebbe anche in rosso ...") che possono aiutarti a personalizzare il tuo tono in modo più efficace.

Rispondendo alle preoccupazioni

Infine, se hai domande o commenti, prova a presentarli in modo non conflittuale, affermando le preoccupazioni del tuo cliente. Ad esempio, se una prospettiva dice "Non vedo perché non puoi consegnare entro il martedì, è una settimana intera!"Potresti dire qualcosa del tipo:" So che non ottenere subito la consegna è frustrante, ma abbiamo un rigoroso processo di controllo e ispezione che seguiamo per assicurarti di ottenere attrezzature di alta qualità."