Come chiedere referral e ottenere più clienti

Mentre i referral sono stati a lungo uno dei modi principali per far crescere la tua attività, gli imprenditori fanno sempre più affidamento sulla loro rete per le risorse rispetto a tattiche di marketing più tradizionali. Di conseguenza, lo sviluppo di un sistema di riferimento nel piano di marketing è la chiave del successo.

Molti di quelli che gestiscono le proprie attività non si preoccupano dei referral. Forse presumono che i loro clienti trasmettano una buona passaparola su di loro. O forse trovano a disagio i referral. Il problema con non chiedere in modo proattivo i referral è che stanno perdendo uno dei modi più efficaci e convenienti per ottenere più clienti.

Più vendite dai referral

I lead di referral costano meno per generare e convertire in più vendite.

Se vuoi risparmiare i tuoi dollari di marketing e aumentare il tasso di risposta, allora devi sviluppare un programma di riferimento. Ecco come:

Mentalità di richiesta di riferimento

La prima cosa che devi fare per prendere l'abitudine di chiedere referral è superare la tua paura. Puoi farlo nei seguenti modi:

• Ricorda che alla maggior parte delle persone piace aiutare le altre persone se non ci sono costi negativi per loro.
• Ricorda a te stesso che il peggio che può accadere è che il cliente dice: "No."Non è troppo terribile, vero?
• Evita il segnale imbarazzante facendo un referral Chiedi una parte della routine del progetto. Con la maggior parte dei progetti, c'è un incontro finale con il cliente, un momento perfetto per chiedere un rinvio.

Scegli il tuo metodo di richiesta di riferimento

Uno studio di amplifinity ha mostrato il metodo di richiesta che ha prodotto i migliori risultati è stato il referral verbale, con un tasso di successo del 32%.Altre opzioni includono l'utilizzo di un modulo di lead, e -mail, biglietti da visita, link condivisibile e social media. Si noti che mentre i social media possono sembrare più facili da fare, è anche il meno efficace, convertirsi con un misero 1%.

Questo studio mostra che un riferimento verbale è il migliore, ma ciò non significa che non puoi usare anche le altre forme. Le richieste di riferimento possono far parte delle tue campagne di marketing e -mail e social media. Detto questo, se vedi i tuoi clienti o clienti di persona o parli con loro al telefono, dovresti chiedere loro referral.

Utilizzare uno script per la richiesta di riferimento

Fino a quando chiedi un rinvio è diventato un'abitudine e ti senti a tuo agio, scrivi una sceneggiatura da seguire. Ricorda, non stai facendo un discorso di accettazione all'Oscar qui. Quando chiedi un rinvio, sii sincero, diretto e breve. Per esempio:

"Sono davvero contento che tu sia soddisfatto del mio lavoro. Cerco sempre di aiutare gli altri con ______ (ciò che fornisci) e mi chiedo se conosci qualcun altro che potrebbe essere interessato a _______ (cosa fai)."

Sebbene il nome Direct chiedi i nomi è il più efficace, puoi offrire a molti dei tuoi biglietti da visita per il tuo cliente da condividere con gli altri.

"Sono così felice che tu sia soddisfatto del mio lavoro. Lo apprezzerei davvero se passassi il mio nome a chiunque altro sai che sarebbe interessato a _____________ (cosa fai). Posso lasciare questi biglietti da visita extra con te?"

Quando hai fatto la domanda, fai una pausa per vedere cosa dicono. Alcune persone offriranno nomi, altre diranno "Sì, forse" e non offriranno ulteriori informazioni. Alcuni diranno "no", ma almeno ci hai provato.

Se offrono nomi, abbattono i nomi e chiedi alla persona se gli dispiace se contatti direttamente le persone o se preferirebbero passare le tue informazioni a loro. Se non offrono nomi, chiedi se puoi lasciarli alcuni biglietti da visita aggiuntivi che possono trasmettere.

Se i tuoi clienti dicono di no per darti un referral ma stanno ricevendo le tue e -mail o ti seguono sui social media, è qui che le tue campagne di riferimento possono aiutare. Ad esempio, una persona potrebbe non sentirsi a suo agio dandoti nomi ma inoltrerebbe un'e -mail o condividerebbe i social media con la propria rete.

Suggerimenti per chiedere referral

Quando chiedi un rinvio, ci sono alcune migliori pratiche che possono aumentare le tue possibilità di successo.

• Chiedi sempre referral faccia a faccia. Non è solo più rispettoso dei tuoi clienti, ma tende anche ad avere più successo.Le persone avranno sempre più probabilità di fare qualcosa per qualcun altro se la persona è proprio di fronte a loro. È accettabile chiedere referral tramite e-mail o telefono se lavori in condizioni in cui le riunioni faccia a faccia sono rare o molto difficili. Ad esempio, un designer di siti Web può creare un sito Web per un cliente dall'altra parte del paese.
• Considera di offrire un incentivo per referral di successo. I premi monetari, come una carta regalo, possono essere un incentivo efficace per i referral che portano alle vendite. Altre opzioni includono uno sconto o una merce.
• Non chiedere mai un rinvio quando si presenta un conto. Non vuoi che il tuo cliente si senta come se stessi chiedendo troppo.
• Il tempo in cui stai chiedendo referral è anche un ottimo momento per chiedere a un cliente una testimonianza. Questa breve e scritta approvazione della tua azienda e il tuo lavoro può essere utilizzata su Yourwebsite e in altri materiali di marketing come gli opuscoli.

Non aspettarti che nessuno scriva una testimonianza per te sul posto; Lascia loro una scheda stampata o un modulo che possono usare o chiedere loro di inviartelo in email.

La pratica rende perfetti

Non lasciare che i nervi o la paura ostacolano la tua attività. I referral ti porteranno più clienti e più referral che chiedi, più referral otterrai. In effetti, mentre la maggior parte delle persone fa un solo riferimento, il 34% delle persone fa da due a 10 referral.Immagina, ottenendo due o più nuovi clienti semplicemente chiedendo a un cliente o cliente felice? Questo è il potere dei referral.