Come essere un responsabile delle vendite di successo

Un responsabile delle vendite è la persona responsabile della guida e dell'allenamento di una squadra di venditori. Le attività di un gestore delle vendite spesso includono l'assegnazione di territori di vendita, la definizione di quote, il tutoraggio dei membri del suo team di vendita, l'assegnazione della formazione delle vendite, la costruzione di un piano di vendita e l'assunzione e il licenziamento dei venditori. Nelle grandi aziende, le quote di vendita e i piani sono di solito fissati a livello esecutivo e la responsabilità principale di un manager è far sì che i suoi venditori soddisfino tali quote e sostengano eventuali politiche tramandate dall'alto.

Alcuni responsabili delle vendite erano manager di altri dipartimenti che si sono trasferiti alle vendite, ma la maggior parte sono venditori di alto livello che sono stati promossi in una posizione di gestione. Poiché questi ex venditori hanno una formazione o un'esperienza di gestione poca o nessuna, la loro sfida principale è consentire al loro team di vendita di fare la vendita e limitarsi all'offerta di qualsiasi guida di cui i venditori hanno bisogno.

Evita la microgestione

Poiché la compensazione di un responsabile delle vendite è legata a quante vendite fa il suo team, è fortemente motivata a far produrre i suoi venditori. Spesso porta a uno scenario in cui micromana il suo team di vendita, appeso alle spalle e chiedendo costantemente aggiornamenti. È particolarmente comune con gli ex venditori di stelle, che tendono a voler sentirsi in controllo di ogni situazione, in particolare laddove il proprio stipendio è coinvolto.

Sfortunatamente, i venditori tendono ad essere indipendenti e auto-motivati ​​e non funzionano bene in questo tipo di ambiente. Di conseguenza, le loro prestazioni soffriranno, portando a un circolo vizioso in cui il responsabile delle vendite diventa sempre più frenetico poiché il suo team non riesce a soddisfare la loro quota. Quindi la gestione delle vendite è un atto di bilanciamento tra fornire una guida e una direzione senza portarlo agli estremi.

Impara le capacità delle risorse umane

I responsabili delle vendite che sono responsabili dell'assunzione e del fuoco dei membri del loro team di vendita devono imparare alcune competenze di risorse umane. Se un responsabile delle vendite non sa come rivedere criticamente un curriculum, porre domande di sondaggio nell'intervista o catturare bandiere rosse durante il processo, probabilmente finirà per assumere venditori che stanno bene sulla carta ma non riescono a produrre. Firare un dipendente non è mai facile, ma un responsabile delle vendite deve sapere quando uno dei suoi venditori semplicemente non si sta allenando, sia perché non è adatto per l'azienda o perché non è adatto per una vendita posizione.

Sapere come motivare il suo team è una parte fondamentale della gestione delle vendite. Un responsabile delle vendite intelligenti ha diversi strumenti nel suo arsenale, che vanno da sciocchi premi come le corone di carta ai principali premi monetari per i grandi produttori. Deve anche sapere come motivare un povero produttore a tornare in pista. E deve riconoscere quando il problema non è una mancanza di motivazione ma qualcosa di più semplice, come la mancanza di una specifica abilità di vendita.

Comprendi il quadro generale

I responsabili delle vendite devono anche capire il quadro generale.'In tutte tranne le aziende più piccole, i responsabili delle vendite sono a livello di responsabilità di gestione media. Supervisionano un team di vendita ma sono supervisionati da un manager di livello superiore, spesso a livello esecutivo. Quando il team di un responsabile delle vendite si comporta bene, il suo supervisore le darà spesso credito. Ma se il team di un responsabile delle vendite non riesce a soddisfare la propria quota, quell'esecutivo si aspetterà che fornisca una soluzione.

Avere eccellenti capacità comunicative

Un responsabile delle vendite deve avere eccellenti capacità comunicative per avere successo. Deve essere in grado di comprendere il piano di vendita e spiegarlo chiaramente ai suoi team di vendita. Deve anche essere in grado di comprendere le esigenze dei suoi venditori e comunicare quelle esigenze a livello esecutivo. Se sorge un problema come una quota non realistica, deve essere in grado di andare a pipistrello per i suoi venditori con la gestione superiore e risolvere la situazione. Quando i suoi venditori fanno bene, deve mostrare loro che il loro duro lavoro è apprezzato e quando vacillano deve scoprire il motivo e risolverlo.