Come sviluppare un piano di formazione alle vendite

Hai un piano di formazione alle vendite per il tuo team di vendita o dai loro solo alcuni libri da leggere e forse imposti con un webinar o due? Un piano di formazione è uno strumento essenziale per confermare sia il team di vendita che sta imparando ciò che deve sapere e che non stanno perdendo tempo prezioso su cose di cui non hanno bisogno.

Nozioni di base sulle vendite

Nella maggior parte dei casi, i tuoi venditori inizieranno il lavoro con una comprensione delle competenze di vendita di base. Il tuo programma di formazione sulle vendite si baserà su tali competenze di base e include anche una formazione specifica dell'azienda come conoscenza del prodotto, processi di vendita e qualifica di potenziali clienti. Idealmente, il programma di formazione alle vendite è personalizzabile per i singoli venditori perché avranno diversi punti di forza e di debolezza. Inviare tutti a un campo di addestramento delle chiamate a freddo è ottimo per i venditori che lottano con le chiamate a freddo, ma avranno scarso effetto su coloro che possiedono già forti abilità di chiamate a freddo. E i venditori per la prima volta avranno probabilmente bisogno di una formazione extra sulle competenze di vendita di base che il resto del team ha già imparato.

Determina le abilità

Prima di poter sviluppare un piano di formazione alle vendite, dovrai determinare quali competenze sono più importanti per il tuo team di vendita. Questo elenco varierà da industria a industria e da azienda a azienda, a volte anche da squadra a squadra. Ad esempio, all'interno dei team di vendita avranno scarso utilizzo per le competenze di chiamate a freddo, mentre i team di vendita esterni li troveranno cruciali. I team di vendita stessi saranno in grado di fornire suggerimenti su quali competenze sono più utili per loro. Non dimenticare di includere competenze specifiche dell'azienda, come la gestione dei programmi CRM.

Una volta completato l'elenco, ordinarlo approssimativamente per priorità. I pochi elementi migliori saranno quelli che sono più importanti ai fini della formazione. Il tuo budget di allenamento determinerà quanto è possibile e dovresti andare in fondo all'elenco, ma i primi articoli dovrebbero sicuramente essere affrontati. Se hai team di vendita con diverse responsabilità, come team all'interno e all'esterno, avrai bisogno di priorità diverse per ciascuno.

Confrontare

Il prossimo passo è confrontare questo elenco con il set di abilità di ciascun venditore. Tutti i venditori hanno punti di forza e di debolezza in diverse aree. Alcuni punti deboli saranno a bassa priorità, come un venditore interno con scarse capacità di chiamata fredda; Ma quando si verifica una debolezza in un'abilità critica, l'allenamento dovrebbe essere una priorità.

Puoi scoprire questi punti di forza e di debolezza analizzando le metriche dei tuoi venditori. Spero che tu stia già avendo il tuo team di vendita tracciare le loro metriche e fornirti tali dati. In caso contrario, dovresti istituire immediatamente un sistema di tracciamento. Il monitoraggio delle metriche di un venditore determinerà esattamente dove nel processo di vendita le loro vendite stanno andando a pezzi, il che aiuterà a identificare l'abilità di vendita specifica a cui manca. Ad esempio, se stanno ricevendo molti appuntamenti, ma il loro rapporto di chiusura è triste, il problema è legato alle loro capacità di chiusura - ed è qui che hanno bisogno di più allenamento.

Formazione di gruppo

Se l'intera squadra ha un problema in una particolare area, può essere utile inviare tutti alla formazione di gruppo. In altre situazioni, la formazione individuale è probabilmente l'opzione migliore. Tuttavia, la personalizzazione di un piano di formazione per ciascun venditore può essere al di fuori del budget di formazione. In tal caso, si può consigliare di scegliere le più importanti capacità di vendita dalla tua lista e addestrare tutti in quelle competenze utilizzando un programma di formazione di gruppo. Sarà più dispendioso per la tua squadra, ma di solito sarà molto meno costoso. Un'altra opzione è quella di assegnare un venditore che è forte in un'area per agire come mentore per un venditore che manca di quell'abilità. Non ti costerà la formazione di denaro ma ti costerà nel vendere tempo per il mentore.