Strategie di chiamata a freddo di persona

Prima che il messaggio vocale e l'e -mail entrassero a far parte della vita quotidiana, molti venditori preferivano visitare le prospettive di persona invece di chiamarli al telefono. Questo è noto come chiamata a freddo di persona o prospezione di persona.

Le visite di persona non sono così comuni oggi, ma possono comunque essere una tecnica preziosa nelle vendite B2B. Se sei il primo venditore che si è fermato in un ufficio particolare, la novità può aiutarti a mettere il piede nella porta.

Vantaggi della prospettiva di persona

Sebbene i singoli consumatori abbiano maggiori probabilità di essere a disagio con uno sconosciuto che si ferma dalla loro casa per vendere loro qualcosa, visitare l'ufficio di un potenziale cliente può essere uno strumento utile per far risaltare la tua attività o creare connessioni preziose con potenziali clienti.

1. Scopri gli indizi di contesto. La chiamata a freddo di persona ti dà accesso agli indizi che non scopriresti mai al telefono. È l'ufficio squallido o perfettamente mantenuto? È il paesaggio lussureggiante o è tutta ghiaia e cemento? Come viene decorato? Come sembra sentirsi il personale? Tutti questi sono indizi sullo stato d'animo del potenziale cliente, il che può dirti quale approccio funzionerà meglio per assicurarsi un appuntamento o prendere una vendita.
2. Raccogliere informazioni. Entrare in un ufficio ti consente di parlare con persone che potrebbero avere informazioni utili sulla società in generale. Pochi minuti con l'addetto alla reception possono produrre i nomi dei decisori, come si sentono per le soluzioni aziendali che attualmente usano, come sono i loro programmi e altro ancora. Anche negli edifici in cui non puoi passare oltre la hall senza un appuntamento, puoi comunque trovare nomi dell'azienda dalla directory dell'edificio in modo da poterli cercare in seguito per una telefonata o una e -mail.
3. Pianifica una riunione di vendita. La persona che prendono decisioni di acquisto potrebbe non essere in grado di vederti se scendi inaspettatamente. Ma puoi usare il tempo per presentarti e programmare una riunione. La maggior parte delle persone trova più difficile dire di no di persona che al telefono o via email. Questo può funzionare a tuo vantaggio, permettendoti di ottenere un appuntamento sul calendario, nonché le loro informazioni di contatto.
4. Abbandonare campioni o informazioni. Anche se hai l'opportunità di effettuare un passo di vendita completo senza un appuntamento, è improbabile che chiuda una vendita durante una visita fredda. Ma puoi lasciare i campioni di prodotti, brochure o altri materiali di marketing. Puoi anche usare il tempo per avere un'idea delle esigenze o degli interessi dell'azienda, il che può consentire di seguire ulteriori informazioni o suggerimenti in un secondo momento.

Come avvicinarsi alla chiamata a freddo di persona

Molte persone sono a disagio quando si confrontano con interazioni sociali o imprenditoriali inaspettate. Quando ti fermi per una chiamata fredda di persona, è importante mettere a proprio agio la prospettiva per aumentare le possibilità di fare una vendita.

Inizia dando una ragione per essere lì, come:

1. Un appuntamento vicino: Stavo lavorando con i tuoi vicini e ho qualche minuto fino al mio prossimo appuntamento. Sarei felice di fare una valutazione di 15 minuti per te gratuitamente.
2. Essere nuovo nella zona: Questa è la prima volta che visito il tuo edificio e volevo presentarmi e conoscere alcune persone qui.
3. Un riferimento: Stavo lavorando con l'azienda accanto e il proprietario mi ha suggerito di fermarmi e presentarmi.

Questa tecnica funziona meglio con una strategia di vendita a bassa pressione. Prova a ottenere il nome e il numero di telefono del decisore e fai alcune domande per vedere se si tratta di un potenziale cliente qualificato per il tuo prodotto.

Come una chiamata fredda al telefono, il tuo obiettivo principale sarà quello di fissare un appuntamento futuro, piuttosto che cercare di chiudere una vendita durante la prima visita. Tuttavia, se il tuo tempismo è giusto, potresti essere invitato a presentare immediatamente il tuo caso. Se si presenta l'opportunità, dovresti sempre essere preparato con qualsiasi materiale di marketing di cui avrai bisogno per una presentazione di vendita completa.