La differenza tra vendite B2B e vendite B2C e come funzionano

B2B è stenografia per "affari a business."Si riferisce alle vendite che fai ad altre aziende piuttosto che ai singoli consumatori. Le vendite ai consumatori sono definite vendite "business-to-consumer" o B2C.

Alcuni esempi di vendite B2B

Le vendite B2B spesso assumono la forma di un'azienda che vende forniture o componenti a un'altra. Ad esempio, un produttore di pneumatici potrebbe vendere merce a un produttore automobilistico.

Un altro esempio sarebbero i grossisti che vendono i loro prodotti ai rivenditori che poi si girano e li vendono ai consumatori. I supermercati sono un classico esempio di questa attività. Acquistano cibo dai grossisti, quindi lo vendono a un prezzo leggermente più elevato ai singoli consumatori.

Le vendite di business-to-business possono anche includere servizi. Gli avvocati che assumono casi per clienti aziendali, aziende contabili che aiutano le aziende a effettuare le tasse e consulenti tecnici che creano reti e account di posta elettronica sono tutti esempi di fornitori di servizi B2B.

B2B vs. Vendite B2C 

La vendita di B2B è diversa dalla vendita di B2C in diversi modi. La più grande differenza è che in genere avrai a che fare con acquirenti professionisti o dirigenti di alto livello quando cerchi di effettuare vendite B2B. Gli acquirenti fanno le loro viti ottenendo le migliori offerte possibili dai venditori e sono bravi a farlo. I dirigenti potrebbero includere i CEO delle principali società.

In entrambi i casi, le vendite B2B spesso richiedono un livello di professionalità un po 'più elevato rispetto alle vendite B2C. Dovrai vestirti e comportarti più formalmente per avere successo.

Le vendite B2B richiedono anche di sapere come gestire efficacemente i gatekeeper come receptionist e assistenti. Devi superarli per raggiungere il tuo obiettivo, la persona che ha la massima autorità per impegnarsi nella vendita.

Quando hai a che fare con gli acquirenti

Tieni presente che la maggior parte degli acquirenti professionisti ha ricevuto una formazione approfondita su come lavorare e vedere i viaggi. Vendere tattiche che potrebbero funzionare bene con i consumatori non iniziati spesso falliscono con gli acquirenti. Ti vedranno venire a un miglio di distanza.

Gli acquirenti sanno anche esattamente come manipolare i venditori, spesso impiegando trucchi come stallo per cercare di sconfiggere un prezzo migliore da te sul prodotto.

Quando hai a che fare con i dirigenti

Trattare con i dirigenti è un gioco di palla completamente diverso. I decisori C-Suite possono essere molto intimidatori. Sono spesso persone estremamente impegnate che non apprezzano gli altri perdendo tempo.

Dovresti essere esperto in tutti gli aspetti del tuo prodotto in modo da poter rispondere prontamente e facilmente a qualsiasi domanda posta. Non puoi dire "Lasciami tornare da te", perché il dirigente potrebbe non prendere la tua chiamata o aprirti la porta una seconda volta. Potresti perdere la vendita proprio così. 

Fai le tue ricerche sulla prospettiva in anticipo. Capire cosa fa per l'azienda e come lo fa. Ottieni anche una comprensione dell'azienda dei prodotti o dei servizi dell'azienda. Ti consigliamo di essere completamente preparati a stupire i dirigenti con la tua conoscenza delle loro operazioni durante le tue presentazioni di vendita. 

Alcune altre differenze, che è giusto per te?

I tuoi obiettivi saranno strategicamente diversi. Naturalmente, vuoi vendere in entrambe le aree, ma la tua principale preoccupazione per le vendite B2B è la ripetizione del business. Vuoi costruire relazioni con le aziende e i loro acquirenti e dirigenti in modo che queste aziende ti accolgano più volte per soddisfare le loro esigenze in corso.

Questo non è il caso dei consumatori. Tendono ad essere facilmente influenzati dall'ultima tattica pubblicitaria efficace che suona i loro carillon. Sono volubili e spesso tendono ad acquistare per un capriccio. Potresti fare una vendita e poi quel consumatore è fuori al tramonto, da non essere mai più ascoltato, in particolare se non stai vendendo articoli di grande biglietto come le automobili.

Anche il tuo potenziale mercato sarà molto più stretto con le vendite B2B. Confronta il numero di aziende là fuori che potrebbero aver bisogno del tuo prodotto con il numero di consumatori desiderosi di acquistare il prossimo articolo caldo, indispensabile o anche un prodotto non così foro che è una necessità.

Trascorrerai più tempo a coltivare i tuoi clienti aziendali, ma questo fattore potrebbe non essere così pronunciato se le vendite B2C spingono un prodotto di alto livello piuttosto che un gizmo da $ 5.

Tutto ciò si nutre del ciclo di vendita: tende ad essere più lungo e multistallato con il commercio B2B. I punti di prezzo per le vendite di B2B tendono ad essere più ripidi, più complessi e sfaccettati. Non è tanto il caso delle vendite dei consumatori.

Alla fine, si riduce a cosa e come ti piace vendere e quanto sei bravo. Le vendite di B2B possono essere più impegnative nel complesso, ma anche il potenziale per essere più redditizi.