Scopri le tecniche di vendita consultiva

Sviluppato negli anni '70, le vendite consultive sono arrivate davvero da sola negli anni '80 ed è ancora popolare oggi. Nella vendita consultiva, il venditore funge da consulente (o consulente) raccogliendo informazioni sulle esigenze di un potenziale cliente e quindi presentandolo una soluzione. La vendita generalmente consultiva è un approccio "caloroso e amichevole", che utilizza poco o nessuna vendita difficile. L'idea è che quando raggiungi la fine del processo di vendita, la chiusura è quasi automatica, poiché sei in grado di mostrare esattamente come il tuo prodotto soddisfa le esigenze del potenziale cliente.

Che vendita consultiva è

Le tecniche di vendita consultiva si basano sui metodi utilizzati dai consulenti professionisti. Pensa a come un medico o un avvocato tratta un cliente. Di solito iniziano sedendosi e ponendo una serie di domande sulla storia del cliente, quindi una serie più specifica di domande sul problema attuale. Quindi combinano queste informazioni con le loro conoscenze professionali e escogitano un piano per risolvere il problema.

Il primo passo è fare una ricerca avanzata. Se il potenziale cliente non avesse un problema, non si sarebbe preoccupata di fissare un appuntamento con te, quindi il trucco è imparare i dettagli. Tuttavia, molte prospettive non vorranno rispondere a una lunga serie di domande da uno sconosciuto. Scoprire quante più informazioni possibili in anticipo ti aiuterà a iniziare senza occupare molto tempo del potenziale cliente (o fargli sentire come se stessi interrogandolo). Buone fonti di informazioni includono i record dei clienti (per i clienti esistenti) e le risorse online come Google, LinkedIn e Facebook.

Raccolta di dati

Una volta raccolti il ​​maggior numero possibile di dati, è tempo di incontrare il potenziale cliente e ottenere alcune informazioni più specifiche. La chiave è presentarti come un risolutore di problemi dall'inizio. Dopo esserti presentato all'appuntamento, dì qualcosa del tipo: "Mr. Prospettiva, mi considero un risolutore di problemi: il mio compito è determinare il miglior prodotto per le tue esigenze. Quindi dovrò farti alcune domande di base sulla tua situazione attuale. Posso impiegare qualche minuto del tuo tempo per raccogliere queste informazioni?"Quindi il potenziale cliente non sarà sorpreso quando inizi a fargli una serie di domande spesso personali.

Rapporto edilizio

Costruire un rapporto è la seconda parte critica di qualsiasi tecnica di vendita consultiva. I potenziali clienti devono fidarsi della tua esperienza o il tuo consiglio sarà inutile per loro. Dovresti sviluppare e mantenere una solida base di conoscenza del tuo settore. Ad esempio, se vendi l'hardware server dovresti conoscere la differenza tra il software Linux e Windows Server e i pro e i contro di ciascuno.

Se sei un venditore B2B e vendi principalmente ai clienti in un settore, allora dovresti conoscere anche le basi di quel settore. Quindi puoi trasmettere le tue conoscenze in base alla natura delle domande che fai e/o da come rispondi alle risposte del potenziale cliente.

Una volta compresa appieno la situazione attuale del potenziale cliente e i problemi che sta affrontando, è tempo di presentargli la soluzione. Se hai qualificato bene il potenziale cliente, il tuo prodotto sarà quasi sempre almeno una soluzione parziale ai problemi del potenziale cliente. Tutto quello che devi fare è mostrare il potenziale cliente come accadrà.

Presentazione di una soluzione

Presentare la soluzione è di solito un processo in due parti. Innanzitutto, indica il problema a quanto lo capisci. Dire qualcosa del tipo: "Mr. Prospect, hai detto che il tuo server si arresta in modo regolare e ha avuto frequenti problemi con gli attacchi di negazione del servizio. È corretto?"Chiedendo conferma, puoi chiarire eventuali incomprensioni e offrire anche alla prospettiva la possibilità di chiarire ulteriormente il problema. Quando entrambi sono d'accordo sulla natura del problema, il secondo passaggio mostra il potenziale cliente come il tuo prodotto sia una buona soluzione per questo particolare problema.

Se hai fatto i compiti, hai fatto domande intelligenti, hai dichiarato il problema correttamente e ha mostrato come il tuo prodotto si adatta alle esigenze del potenziale cliente, ci sono buone probabilità che tu abbia appena chiuso la vendita. Se la prospettiva esita a questo punto, probabilmente hai iniziato a scendere da qualche parte lungo la strada. Puoi ancora recuperare ponendo alcune domande di sondaggio per determinare l'obiezione del potenziale cliente, quindi riavvia il processo di vendita a quel punto.