Scrivere il discorso dell'ascensore

Quando qualcuno si gira verso di te e chiede: “Allora cosa fai per vivere?" che ne dici? Idealmente, hai una risposta raffinata e intrigante che richiede solo pochi secondi per dirlo e che lascia il tuo ascoltatore a pensare: "Dimmi di più!"Questo piccolo discorso è chiamato un discorso ascensore o un tono di ascensore, ed è un fantastico strumento di generazione di piombo per qualsiasi venditore.

Il discorso del tuo ascensore dovrebbe rispondere brevemente a cinque domande: chi, cosa, dove, quando e perché. Ad esempio, supponiamo che tu venda un'assicurazione. Ti consigliamo di lavorare nei seguenti tipi di risposte:

Chi sei / la tua azienda? La tua risposta potrebbe essere: “Siamo un fornitore di assicurazioni sulla vita."
Cosa fai per i tuoi clienti? Questa dovrebbe essere una frase di benefici, come "Diamo loro sicurezza e tranquillità."
Dove trovi i clienti? Parla del tuo cliente ideale, ad esempio, "Famiglie con bambini piccoli."
Quando / in quale area è la tua azienda migliore dei tuoi concorrenti? È il tuo USP (proposta di vendita unica) come: “Abbiamo le migliori valutazioni del servizio clienti nello stato per il nostro settore."
Perchè dovrebbe interessarmi? Qui puoi menzionare un problema che il tuo prodotto risolve, ad esempio “Il nostro prodotto impedisce alle famiglie di dover affrontare problemi finanziari."

Una volta che hai i componenti di base del tono dell'ascensore, puoi metterli insieme in una forma efficace e non troppo prolissa. Idealmente, la tua risposta finita dovrebbe avere tra 25-35 parole e non richiedere più di 15 secondi per dirlo. Usando l'esempio sopra come punto di partenza, il discorso finale dell'ascensore potrebbe sembrare così:

“ABC Life fornisce prodotti assicurativi che danno ai genitori tranquillità perché ci prendiamo cura dei nostri clienti e sanno che i loro figli saranno previsti se succede qualcosa a loro."

Puoi anche riorganizzare il tuo discorso in base al tuo pubblico. Se stavi parlando con qualcuno che non è un genitore, potresti cambiare quella parte della tua risposta a qualcosa del tipo "... dai ai mariti (o alle mogli) la pace della mente, perché i loro coniugi ... o giù di lì. Se stai parlando con qualcuno nel tuo settore, puoi gettare le parole tecniche e gli acronimi, ma hai sempre una versione non tecnica memorizzata per il lancio a un laico.

Le piazzole dell'ascensore non si applicano solo alla vendita di prodotti e servizi della tua azienda. Puoi sviluppare discorsi simili che aiuteranno in molte aree della tua vita. Ad esempio, puoi elaborare una risposta di caccia al lavoro che si concentra sui tuoi talenti e successi o un tono di networking che si concentra su quanto sei bravo a fare riferimento ai lead.

Qualunque sia l'obiettivo specifico che stai cercando di raggiungere, un buon tiro ascensore fa sì che le persone vogliano saperne di più. Se scuoti il ​​discorso dell'ascensore e ottieni la risposta, “Davvero? Continua "o" come funziona?"Hai fatto un buon lavoro. Ora è la tua occasione per dire: "Perché non abbiamo impostato un tempo per metterci insieme e esaminarlo in modo più dettagliato? Sei libero giovedì alle 2:30?"Improvvisamente hai preso un appuntamento esclusivamente sulla base del tuo discorso di 15 secondi.

Puoi persino riunire il resto del tuo team di vendita e creare un tono "gruppo". Avere l'intero team di vendita utilizza la stessa risposta introduttiva offre ai clienti e ai potenziali clienti una sensazione di coerenza. Basta non farlo precipitare come una lettura di telemarketer da una sceneggiatura, o è probabile che il tuo discorso si ritorni contro. Esercitati a dirlo finché non suona bene e naturale. Se una frase sembra imbarazzante o semplicemente sbagliata, prova a scavare il tuo thesaurus e vedi se una sostituzione di parole o due farà sembrare il tuo discorso di ascensore più simile a qualcosa che diresti nella vita di tutti i giorni.