Vendi ai tuoi clienti esistenti

Dopo aver chiuso una vendita con un nuovo cliente, il processo di vendita non deve terminare. I clienti non sono una risorsa una tantum. Sono una risorsa rinnovabile a cui puoi continuare a vendere nel tempo, a beneficio di loro e anche a te.

Qualcuno che ha già acquistato qualcosa da te è molto più facile da vendere che a uno sconosciuto completo. Un cliente esistente ha già una partecipazione nella tua azienda e almeno uno dei tuoi prodotti. Ovviamente è soddisfatto del suo acquisto, o non sarebbe ancora un cliente ora. Quindi i tuoi clienti presentano una grande opportunità per fare alcune vendite con molto meno sforzo - e rifiuto - rispetto al solito campo freddo.

Come massimizzare le vendite

Il trucco per massimizzare le vendite dagli attuali clienti è mantenere la tua esistenza fresca nelle loro menti. Dopo aver venduto a un nuovo cliente, non dimenticarti solo. Mettiti in contatto un paio di settimane dopo la vendita e chiedi se tutto va bene, se hanno domande o dubbi sul loro nuovo acquisto e se c'è qualcosa che puoi fare per aiutare. E se il cliente ha problemi, puoi capire che questi problemi sono risolti al più presto, lasciandoli così con una buona sensazione per la tua azienda.

Dovresti anche contattare regolarmente i clienti di lunga data. La frequenza appropriata varierà a seconda del tipo di prodotto, ma di solito sarà circa una volta ogni 3-6 mesi. Rimanendo in contatto con i tuoi clienti, minimizzi le possibilità che si allontanino dalla tua azienda. Se ti stai prendendo cura dei clienti e li stai aiutando con problemi, anche se hanno problemi con il tuo prodotto, è probabile che acquisti di nuovo da te. I contatti regolari tendono anche a convincere i tuoi clienti a parlare con te quando sono pronti ad acquistare invece di chiamare il numero di vendita generale o semplicemente parlare con il primo venditore di compagnia che vedono quando entrano nella porta.

Come affrontare i clienti

Un approccio eccellente per i clienti attuali è il tono "Account Review". Circa una volta all'anno, chiama il tuo cliente e suggerisci di incontrarti brevemente per parlare di come sono cambiate le loro circostanze nell'ultimo anno in modo da poter determinare se il loro ultimo acquisto da te è ancora il miglior prodotto per loro. Prendersi il tempo per scrivere un elenco standard di domande in anticipo aiuterà questo incontro ad andare senza intoppi. Anche se la tua recensione non estende l'opportunità di upsell a quel cliente, avrai comunque fatto una buona impressione come esperto utile. E spesso troverai una buona ragione durante la recensione per aggiornare il cliente a un prodotto migliore o vendergli ulteriori prodotti.

Un altro modo per avvicinarsi ai clienti esistenti è organizzare un evento una o due volte all'anno. I clienti spesso si infastidiscono dal fatto che i nuovi clienti si qualificano per affari speciali mentre quelli esistenti non lo fanno. Puoi fare un punto di contrastare questa tendenza con un "giorno di apprezzamento del cliente" in cui offri sconti, coupon, piccoli regali, cibo, intrattenimento, premi e qualsiasi altra cosa che ti piace. Le lotterie sono un'opzione fantastica perché ti dà la possibilità di raccogliere le informazioni di contatto di tutti per scopi di follow-up dopo l'evento.

L'altro motivo principale per coltivare i clienti esistenti è raccogliere referral. I clienti sono una fantastica fonte di cavi caldi, ma di solito non si offrono volontari a caso a caso. Se passi un po 'di tempo a "allenare" i tuoi clienti, scoprirai che ti daranno felicemente lead o addirittura diranno ai loro amici e colleghi di chiamarti stessi. Una distribuzione liberale dei tuoi biglietti da visita ti aiuterà, così come altri materiali di marca con le tue informazioni di contatto: blocchi note, magneti del frigorifero, note adesivi, ecc.