Domande di qualificazione che ti aiuteranno a fare più vendite

Nelle vendite, qualificarti i tuoi lead ti consente di restringere la tua lista di lead e trovare clienti che potrebbero effettuare un acquisto da te. Dopo aver risolto i lead e identificato i veri potenziali clienti, puoi spostare i clienti con sicurezza attraverso il processo di vendita e chiudere più vendite.

Cosa è importante qualificare i lead?

Se non ti qualifichi pienamente i tuoi lead, finirai per perdere tempo prezioso a perseguire clienti che non compreranno mai da te.

Fare una vendita va oltre la ricerca di clienti che hanno bisogno di ciò che stai vendendo. Devi trovare il set di clienti all'interno di quel gruppo che:

• Avere sufficiente interesse per ciò che stai vendendo per voler acquistarlo.
• Avere la capacità, sia finanziariamente che logisticamente, di acquistarlo.

Una prospettiva deve soddisfare entrambi questi criteri per essere un vantaggio qualificato.

In che modo i venditori trovano lead qualificati?

I lead qualificati vengono solitamente eseguiti con una serie di domande che ti consentono di saperne di più sulle esigenze, il livello di interesse e la capacità del tuo potenziale cliente.

Le qualifiche è sempre un atto di bilanciamento tra lasciare abbastanza tempo per costruire un rapporto senza aspettare così a lungo che hai perso il tempo di tutti. Molti venditori gestiscono questo equilibrio ponendo alcune domande di qualificazione molto semplice durante la chiamata fredda o la riunione iniziale per eliminare le persone ovviamente non qualificate.

Domande sul budget o sulle finanze quindi arrivano più tardi nel processo di vendita, una volta che hai già l'interesse dei clienti e hai guadagnato la loro fiducia. Altrimenti, i clienti possono essere riluttanti a rispondere o presumere che tu ti preoccupi solo di fare una vendita, piuttosto che aiutarli a risolvere un problema.

Durante una seconda chiamata possono essere poste domande qualificate sulla capacità di un cliente di un cliente.

Domande qualificanti nelle vendite

Indipendentemente dal punto del processo di vendita che scegli di saperne di più sui tuoi clienti, identificando con successo i non programmi all'inizio del processo di vendita dipende dal porre le giuste domande di qualificazione.

Inizia determinando le esigenze dei clienti con domande come:

• Con quale problema stai lottando in questo momento?
• In che modo questo ha un impatto sul tuo lavoro/affari/vita quotidiana?
• Cosa guadagnerai dalla risoluzione di questo problema?
• Da quanto tempo questo problema è in giro? Cosa ti ha trattenuto dal ripararlo finora?
• Hai fatto un acquisto per provare a risolvere questo problema prima? Come ha funzionato per te?
• Hai preso in considerazione l'acquisto [il tuo prodotto]? Perché o perché no?
• Come ti vedi usare questo prodotto? Come potrebbe aiutarti?
• Quali sono i rischi coinvolti nella risoluzione di questo problema? Quali sono i rischi di non risolverlo?
• Come sarebbe diversa la tua vita/lavoro/affari se questo problema fosse risolto?

Una volta che sai che il tuo potenziale cliente ha sia bisogno che interesse per ciò che stai vendendo, devi determinare se hanno o meno la possibilità di acquistarlo. L'incapacità di acquistare potrebbe essere correlata a una mancanza di denaro o potrebbe verificarsi perché la persona con cui parli non è il decisore finale.

Discutere di finanze o strutture di potere può essere un argomento sensibile. Queste domande di qualificazione, che dovrebbero sempre essere poste con cautela e rispetto, possono includere:

• Chi ha bisogno di approvare acquisti come questo?
• Chi sarà coinvolto nella revisione della nostra proposta?
• Quanto tempo ci vorrà per ottenere l'approvazione finale?
• È un acquisto come questo qualcosa che il tuo budget può coprire?
• Vorresti parlare di un piano di pagamento?
• Devi contattare un prestatore?

Il valore aggiuntivo delle domande qualificanti

Le domande di qualificazione non ti aiutano solo a identificare buoni lead. Possono anche essere uno strumento potente nel processo di vendita.

Una prospettiva che ha bisogno di ciò che stai vendendo non lo saprà necessariamente quando raggiungi per la prima volta. Le giuste domande di qualificazione non solo ti aiuteranno a determinare se i clienti sono adatti a ciò che stai vendendo, ma possono anche aiutare i clienti a realizzare ciò di cui hanno bisogno e come puoi aiutare.

Se una di queste domande innesca una forte risposta nel tuo potenziale cliente, incoraggia il cliente a parlare e condividere di più invece di saltare alla domanda successiva. Una lunga risposta a una breve domanda indica che è un problema importante per il cliente. Ma non spingere se i clienti esitano a rispondere a una domanda. Se sei sicuro che un cliente sia un vantaggio forte, puoi sempre tornare a domande qualificanti una volta che voi due avete creato più fiducia.