Passaggi che puoi fare per identificare i lead di vendita qualificati

Non tutti sul tuo radar sono un potenziale cliente per il tuo prodotto o servizio. Se stai lanciando a persone che non hanno davvero bisogno (o non possono permetterti) per acquistare ciò che devi vendere, allora stai perdendo tempo. Per ridurre al minimo questo problema e diventare più efficace (e produttivo), prenditi il ​​tempo per qualificare i lead prima di lanciarsi nella presentazione delle vendite. I seguenti passaggi ti aiuteranno a trasformare i potenziali clienti in acquirenti.

Se i tuoi lead sono i decisori

La prima cosa che dovresti chiederti è se la persona con cui stai parlando è autorizzata ad acquistare da te. Nelle vendite B2B potrebbe essere necessario cercare una persona acquisti, il capo del dipartimento, il responsabile dell'ufficio o forse il proprietario dell'azienda. Nelle vendite B2C un potenziale cliente potrebbe aver bisogno (o desiderio) per condividere la loro decisione finale con un coniuge, un genitore o un altro significativo. Più informazioni hai, più sei autorizzato.

Condurre un inventario di potenziali clienti

Scopri cosa possiede già il potenziale cliente nella stessa categoria del prodotto (o dei prodotti) e ottieni il maggior numero possibile di informazioni dettagliate. Ad esempio, se stai vendendo telefoni cellulari, non chiedere solo se il cliente possiede già un telefono, chiedi loro quanto tempo fa hanno acquistato il proprio telefono e se si tratta di un normale telefono cellulare o uno smartphone. Scopri se hanno altri dispositivi ad alta tecnologia o mobile come un laptop o tablet e se usano un telefono a terra e un telefono cellulare.

Valutare il loro livello di comfort con il loro prodotto attuale

Una volta che hai le informazioni di base sul loro prodotto attuale, scava più a fondo per scoprire quali sono i loro gusti e le loro antipatie. Queste informazioni saranno utili quando raggiungi la fase di presentazione perché capirai già le loro preferenze. Se il potenziale cliente è interessato a un telefono cellulare, si chiederà le funzionalità che usano di più e quelle che non usano affatto e se sono soddisfatti o meno delle dimensioni del loro telefono attuale. Altri punti di forza sarebbero le dimensioni delle chiavi (per i telefoni non touchscreen) e la qualità della ricezione. L'importante è scavare in profondità in modo da poter soddisfare le loro esigenze.

Informarsi sui tempi

Anche se un potenziale cliente è interessato al tuo prodotto, potrebbe non essere in grado di acquistare al momento attuale. Spesso si riduce a un problema di budget e i tempi non sono giusti. Altre volte, è perché un contratto non è scaduto o una persona chiave di cui ha bisogno di consenso è fuori città. Per determinare le circostanze, fai domande sensibili al tempo come: “Quanto presto vorresti metterlo in atto?"E" Se ti mostro come puoi risparmiare denaro e tempo e migliorare la tua situazione, saresti pronto a effettuare un acquisto oggi?"

Essere onesti

A volte il potenziale cliente possiede già un prodotto che funziona per loro e l'acquisto del tuo prodotto non sarebbe alcun tipo di miglioramento. In tal caso, non cercare di chiamarli o fare pressioni ad acquistare da te. È molto meglio confessare: "Penso che la tua configurazione attuale vada bene per te in questo momento."La prospettiva apprezzerà la tua onestà e avrai buone possibilità di effettuare la vendita in un secondo momento in cui la loro situazione cambia (e.G. Il prodotto si rompe o il loro attuale fornitore aumenta le loro commissioni).