Le 3 strategie di base per la chiusura di una vendita

Una delle lezioni più difficili da imparare per i nuovi venditori è l'importanza di chiudere ogni vendita. La chiusura non deve essere così difficile come sembra. Se hai fatto un buon lavoro nel presentare il prodotto e hai risposto alle obiezioni del potenziale cliente, la chiusura segue naturalmente. Tuttavia, se le cose non sono andate così bene, potrebbe essere necessario dare alla prospettiva un po 'di spinta per chiudere con successo la vendita. Ecco alcune strategie che possono aiutare quando il semplice approccio fallisce.

La presunta chiusura

La chiusura presunta è la più generica e quella da utilizzare se non sei stato in grado di adattarsi al potenziale cliente a una chiusura più personalizzata. Dopo aver fatto la presentazione e aver risposto alle domande del potenziale cliente, fai una domanda che presuppone che il tuo potenziale cliente stia per acquistare il prodotto. Ecco alcuni esempi:

• Preferiresti il ​​rosso o il blu?
• La nostra consegna standard può avere questo per te entro martedì o avrai bisogno della nostra opzione di consegna fretta?
• Le dieci unità faranno per un inizio?
• Posso prenderti uno sconto del 10% se paghi per un anno di anticipo, funzionerebbe per te?
• Avrai patatine fritte o anelli di cipolla con il tuo pasto?

Ok, probabilmente non ne userai l'ultimo molto spesso. Non dovrebbe essere troppo difficile elaborare una manciata di simili domande presunte che si adattano ai tuoi prodotti o ai tuoi servizi.

La chiusura del tempo di tempo

Questo è buono da usare se il tuo potenziale cliente pronuncia la frase fatale "Mi piacerebbe pensarci prima."Fai una pausa per un battito, poi annuisce con cura e dì qualcosa del genere:

“Posso certamente capire che vuoi pensare a questo, ma voglio farti sapere ora che il modello che desideri è popolare e di solito siamo sottovalutati. Odio che tu sia bloccato con un modello che non è così buono solo perché questo non è disponibile domani!"

O menzionare uno sconto che scadrà in due giorni o una promozione come un regalo con l'acquisto che sta per finire. Certo, questo funziona solo se esiste una tale limitazione - non mentire mai a una prospettiva! Potresti essere in grado di lavorare con il tuo responsabile delle vendite per trovare offerte a tempo limitato da utilizzare se non ne hai quelle a livello aziendale.

La chiusura personalizzata

Se hai qualificato bene il cliente, probabilmente hai raccolto molte informazioni sulle loro preferenze (colore, dimensioni, funzionalità, livello di qualità, l'importo che sono pronti da spendere, ecc.). Quando sei pronto a chiudere, guarda le tue note sulle esigenze del potenziale cliente e dici qualcosa del genere:

“Quindi, hai bisogno di una TV LCD che è abbastanza grande per tutti nel soggiorno da vedere chiaramente, che non costa più di $ 500, e lo preferiresti in argento. Ci sono altre funzionalità che desideri?"

Aspetta che la prospettiva risponda, quindi supponendo che dicono "no" sorridi e dicono ..

“Fortunatamente il nostro XCL 5560 è perfetto per te! Ha tutte queste funzionalità in più fornito con il nostro sistema audio avanzato ed è tuo per soli $ 399. Tutto ciò di cui ho bisogno è la tua firma e la farò consegnare a casa tua entro la fine della settimana."

Ancora sorridendo, consegnare il contratto e indicare la linea di firma. Dal momento che hai già tenuto conto di tutto ciò che il potenziale cliente dice che vogliono in TV, è improbabile che torneranno ora. Se il potenziale cliente esita a questo punto, probabilmente ha alcune obiezioni irrisolte. Dovrai scoprire cosa sono e aiutare la prospettiva a superarli per chiudere la vendita.