Cosa significa l'acronimo delle vendite di Aida?

Aida è un acronimo sviluppato nel 1898 dal pioniere della pubblicità E. St. Elmo Lewis. Descrive i passaggi che un potenziale cliente segue prima di decidere di acquistare un prodotto o un servizio. L'acronimo sta per attenzione, interesse, desiderio e azione. Il modello AIDA è ampiamente utilizzato nel marketing e nella pubblicità per descrivere i passaggi o le fasi che si verificano fin dal primo momento in cui un consumatore è a conoscenza di un prodotto o di un marchio nel momento effettivo l'acquisto.

Perché il modello AIDA è importante nella pubblicità

Dato che molti consumatori vengono a conoscenza dei marchi attraverso le comunicazioni pubblicitarie o di marketing, il modello AIDA aiuta a spiegare come un messaggio di comunicazione pubblicitaria o di marketing coinvolge e coinvolge i consumatori nelle scelte del marchio. In sostanza, il modello AIDA propone che i messaggi pubblicitari debbano svolgere una serie di compiti per spostare il consumatore attraverso una serie di passaggi sequenziali dalla consapevolezza del marchio all'azione (i.e., acquisto e consumo). Il modello AIDA è uno dei modelli di servizio più a lungo utilizzati nella pubblicità in gran parte perché mentre il mondo della pubblicità è cambiato, la natura umana no. 

Attenzione

La prima fase del processo di acquisto sta rendendo il consumatore a conoscenza del prodotto. Il compito di un venditore è quello di catturare l'attenzione del potenziale cliente abbastanza bene da poter mantenere il potenziale cliente abbastanza a lungo da stimolare il loro interesse. Alcune versioni di Aida si riferiscono alla prima fase come "consapevolezza", il che significa che la prospettiva viene a conoscenza delle opzioni. Questo è il palcoscenico in cui troverai la maggior parte delle prospettive coinvolte se le chiamate a freddo.

Interesse

Per aumentare le prospettive fino alla seconda fase, è necessario sviluppare l'interesse del potenziale acquirente per il prodotto o il servizio. Questo è di solito dove le frasi di beneficio entrano pesantemente in gioco. Molti esperti di marketing usano con successo lo storytelling nei loro approcci di direct mail per interessare le loro prospettive. Se puoi suscitare abbastanza interesse, di solito puoi convincere il potenziale cliente a impegnarti in un appuntamento, a quel momento puoi spostare ulteriormente il potenziale cliente nel processo di vendita.

Desiderio

Nella terza fase di Aida, le prospettive si rendono conto che il prodotto o il servizio è adatto e li aiuteranno in qualche modo. I venditori possono portare le prospettive a questo punto passando da benefici generali a benefici specifici. Spesso ciò include l'uso di informazioni abbattute durante le fasi precedenti che consentono di perfezionare il passo delle vendite. Tieni presente che ci sono diversi livelli di desiderio. Se un potenziale cliente sente solo un lieve bisogno di un prodotto (o lo percepisce come un desiderio piuttosto che un bisogno), può decidere di non acquistare subito, se non del tutto.

Azione

La quarta e ultima fase di Aida si verifica quando la prospettiva decide di intraprendere le azioni necessarie per diventare un cliente. Se hai portato la prospettiva attraverso le prime tre fasi (e hai risposto in modo appropriato a qualsiasi obiezione), questa fase si verifica spesso naturalmente. In caso contrario, potrebbe essere necessario spingere un potenziale cliente ad agire utilizzando le tecniche di chiusura.