Il modello di griglia di pagamento del broker di base

Sebbene le società di intermediazione di titoli e di gestione patrimoniale abbiano evitato da tempo il termine "broker" a favore di "consulente finanziario" o qualcosa di simile per la loro forza di vendita, la frase "broker di pagamento" è persistita nell'uso comune. In breve, quella che viene chiamata la griglia è il motore essenziale della retribuzione del consulente finanziario, specialmente nello scenario tradizionale di retribuzione dalle commissioni.

La complessità del pagamento

La retribuzione può essere un calcolo molto complesso, con una varietà di fattori che contribuiscono all'importo finale. Tra le variabili più comuni incluse con il piano di compensazione tipico ci sono:

• Crediti di produzione totali (PC) o commissioni guadagnate
• Tipi di prodotti venduti
• Raccolta delle risorse

Le aziende di Wall Street hanno tradizionalmente trattato le loro griglie di pagamento come segreti aziendali.

Come funziona la griglia di pagamento del broker

La griglia di pagamento del consulente finanziario presso la tipica società di intermediazione offre un doppio incentivo per guadagnare più crediti di produzione (PC) o commissioni. Non solo guadagnare più crediti di produzione si traduce in una retribuzione di consulenti finanziari più elevati, ma anche a un tasso di pagamento complessivo più elevato. Ecco un esempio altamente semplificato, organizzato dai punti di interruzione del credito di produzione:

• Meno di 100.000 pezzi: 20% di pagamento
• Almeno 100.000 e meno di 250.000 PC: 25% di pagamento
• Almeno 250.000 e meno di 500.000 PC: 30% di pagamento
• Almeno 500.000 e meno di 1.000.000 di PC: 35% di pagamento
• 1.000.000 di pezzi e oltre: 40% di pagamento

Ora, per applicare questa griglia di pagamento del campione a diversi livelli di produzione:

• A 300.000 pezzi, paga = $ 90.000.00 (300.000 x .30)
• A 499.999 pezzi, paga = $ 149.999.70 (499.999 x .30)
• A 500.000 pezzi, paga = $ 175.000.00 (500.000 x .35)

L'ultimo esempio illustra la caratteristica chiave della griglia di pagamento, poiché tradizionalmente è stata applicata a Wall Street. Spostando il consulente finanziario al livello successivo della griglia, un credito di produzione aggiuntivo (PC) ha portato a un'incredibile $ 25.000.30 in paga aggiuntiva. Qui sta un esempio particolarmente potente di quel doppio incentivo per aumentare la produzione allude a sopra.

Commissioni sui tipi di prodotti venduti

Alcune aziende hanno ampie eccezioni alla rete, con le vendite di determinati tipi di prodotti con le tariffe di pagamento speciali. Ad esempio, un'impresa può fornire incentivi speciali per vendere fondi comuni di investimento interni, nuove questioni azionarie che sottoscrive o titoli di cui ha un inventario in eccesso che è ansioso di ridurre a fini di gestione del rischio. Queste eccezioni e bonus possono essere permanenti o temporanei. I bonus di vendita temporanei sono stati tradizionalmente indicati come promozioni "sapore del mese".

Il concetto di offrire speciali incentivi alle vendite per determinati prodotti, in particolare i prodotti interni, è stato sottoposto a un incendio crescente poiché possono mettere gli interessi del consulente finanziario in contrasto con quelli dei suoi clienti. Di conseguenza, alcune aziende hanno eliminato gli incentivi così speciali e ha pubblicato il loro approccio "Architettura aperta" che lascia il consulente finanziario non distribuito nella ricerca dei migliori veicoli di investimento per il cliente. 

Richiede che le aziende di titoli e i consulenti finanziari siano soggetti allo standard fiduciario più rigoroso, al contrario dello standard di idoneità più allento che tradizionalmente le ha legate, spesso hanno citato pratiche come le promozioni del "sapore del mese" come prova che sono necessarie riforme estreme.

Bonus per la raccolta delle risorse 

Anche quando la retribuzione del consulente finanziario è guidata da transazioni e crediti di produzione o commissioni, piuttosto che da una commissione basata sulle attività, la maggior parte delle imprese integra la rete di pagamento con retribuzione degli incentivi per la raccolta di attività. L'imperativo strategico è avere il più possibile le attività finanziarie totali di un cliente in deposito con l'impresa, per cui l'impresa è tenuta a massimizzare i ricavi che può guadagnare da quel cliente. Vedi la nostra discussione sul ritorno sulle attività del cliente o sulla velocità delle entrate.

I premi di raccolta delle attività si basano in genere sull'aumento netto di anno in anno nelle attività totali nei conti dei clienti di un consulente finanziario. Alcune aziende possono regolare la cifra di raccolta delle attività per riflettere solo i depositi netti di nuovi fondi e titoli ai conti dei clienti, rimuovendo l'impatto delle fluttuazioni del valore.