Le migliori 8 migliori pratiche di negoziazione contrattuale

La negoziazione del contratto è sia un'arte che una scienza. Questo argomento è stato l'argomento di molti libri e articoli popolari. L'argomento dei negoziati contrattuali è stato anche oggetto di seminari, presentazioni e lezioni progettate per insegnare le poche tattiche di base ma importanti necessarie per essere un negoziatore di contratto di successo. Negoziare un contratto è il processo per raggiungere una vittoria sia per la tua attività che per il fornitore con cui stai firmando un contratto.

Cos'è un contratto?

In definitiva, il contratto sarà un documento che delinea tutte le regole che governeranno la tua relazione in futuro e più chiare e al punto, meglio può essere implementato e rispettato. L'obiettivo è trovare un equilibrio con il venditore e vederli come partner in modo che entrambi raggiungano gli obiettivi e gli obiettivi aziendali firmando il contratto.

Negoziazione del contratto di successo significa che entrambe le parti cercano positivi a beneficio di entrambe le parti in ogni area, mentre raggiungono un accordo equo ed equo. Un contratto firmato a causa del beneficio da entrambe le parti fornirà una base ferma per costruire una relazione di lunga durata con il tuo fornitore. Di seguito sono riportati semplici, facili da implementare obiettivi e strategie per negoziati di contratto di successo.

Obiettivi delle negoziazioni contrattuali

Gli obiettivi di negoziazione del contratto possono essere utilizzati per valutare il contratto in base a ciascuno di questi criteri:

• Spiega chiaramente tutti i prerequisiti, i termini e le condizioni essenziali.
• I beni o i servizi da fornire sono dettagliati e definiti.
• Il risarcimento è chiaramente indicato, inclusi il costo totale, i programmi di pagamento e i termini di finanziamento.
• Delineando tutte le pietre miliari principali come date efficaci, date di completamento/terminazione e possibili date di rinnovo.
• Identificare e affrontare potenziali rischi e passività.
• Definizione e impostazione di ragionevoli aspettative per la partnership, tra cui una strategia di comunicazione e una sequenza temporale.

Strategie di negoziazione

1. Elenco le priorità del rango, nonché alternative: Avere l'elenco di articoli più importanti rispetto agli articoli che, forse, non sono così importanti, ti permette l'opportunità di fare un compromesso se necessario. Questo elenco dovrebbe essere un elenco dinamico mantenuto fresco in base alle esigenze dell'azienda per quanto riguarda il lavoro con questo fornitore. Non è pratico supporre che sarai in grado di negoziare in modo efficace tutte le aree del contratto contemporaneamente. Quindi, vuoi essere sicuro che ciò che è più importante per te sia discusso e concordato prima di passare a elementi meno importanti. 

2. Riconosci la differenza tra ciò di cui hai bisogno e ciò che vuoi: Rivedi le tue priorità frequentemente durante il processo di pianificazione delle negoziazioni del contratto e un'ultima volta alla fine. Assicurati di porre le domande difficili: "È davvero una priorità per la nostra azienda, o è un" bello da avere "?"" Questa priorità è stata il risultato di un jockey politico interno, o è davvero?"“ Se dovessimo sacrificare questo oggetto, questo accordo può essere ancora una vittoria per entrambe le parti?"

3. Conosci la tua linea di fondo in modo da sapere quando andartene: C'è un costo o una commissione oraria che la tua azienda non può superare? Ti sei reso conto che una o due delle migliori priorità sono veramente non negoziabili e sarai meglio allontanarti da questo contratto se il venditore non lo accetta? Elenca questi insieme alla logica in modo da poterli utilizzare per negoziare l'accordo ottimale.

4. Definire eventuali vincoli di tempo e parametri di riferimento: Imposta gli standard di misurazione delle prestazioni che ti aspetti dal tuo fornitore. Questo sarà un metodo chiave per monitorare le prestazioni del fornitore. Il successo del fornitore sarà fondamentale per ottenere un buon valore da questo contratto. Quindi, vorrai negoziare una penalità equa ed equa quando gli indicatori chiave di performance (KPI) non vengono soddisfatti.

5. Valutare potenziali passività e rischi: Comprendere il potenziale per qualcosa di andare storto o non essere implementato come previsto quando il contratto è stato stabilito. E se si verificano costi imprevisti? Chi sarà responsabile se i regolamenti governativi sono violati? La cui assicurazione coprirà i lavoratori del contratto? Queste sono solo alcune delle domande più comuni che devono essere affrontate in qualsiasi contratto. Proprio come era importante comprendere le priorità, è altrettanto importante non solo conoscere la possibilità che qualcosa non vada e sia proattivo su cosa fare al riguardo.

6. Riservatezza, non concorrenza, risoluzione delle controversie e cambiamenti nei requisiti: Per completare l'elenco, questi articoli rappresentano solo alcune altre cose da considerare mentre negozi il contratto del fornitore. Quando si avvicinava in modo proattivo, questo elenco potrebbe diventare un buon posto per stabilire un terreno comune con il fornitore, invece di elementi che potrebbero essere potenziali negoziati inciampando in blocchi. Ad esempio, se il venditore o un rappresentante per il venditore ha la possibilità di essere esposto alle informazioni riservate dell'azienda, allora dovrebbe esserci una clausola di riservatezza che limiterà la responsabilità sia per te che per il fornitore. È indispensabile prendere tutte le precauzioni per proteggere tutte le proprietà e i brevetti intellettuali, oltre ai dati finanziari sensibili.

Infine, prima che entrambe le parti si siedano per rivedere, discutere e negoziare i termini del contratto, assicurati di aver anche considerato alcuni altri criteri chiave che potrebbero rendere un processo regolare.

7. Determina se gli interessi della tua azienda sarebbero meglio protetti attraverso l'uso del consulente legale: La negoziazione di un contratto per un anno di servizi di bidello in un piccolo ufficio è molto diverso dalla negoziazione di un contratto per esternalizzare un call center abbastanza grande. Se senti il ​​contratto di revisione del minimo a disagio "legale", non esitare a conservare un avvocato specializzato in negoziazioni contrattuali.

8. Determina se il contratto richiederà una supervisione tra o tramite un contabile o altri esperti finanziari: Altrettanto importante quanto trattenere il consulente legale appropriato, può essere anche quello di conservare o assegnare dall'interno, un esperto che può gestire i termini finanziari del contratto all'inizio delle negoziazioni, nonché durante il processo. Fare una forma pro per la transazione stessa, così come i rapporti finanziari in corso può essere un compito piuttosto complesso, ma di vitale importanza. Prenditi il ​​tempo per capire come questo processo può essere gestito internamente da un contabile o se deve essere esternalizzato a una società di contabilità.

Un altro vantaggio di monitorare da vicino i finanziari per un contratto particolare è che questo potrebbe essere usato come KPI e un mezzo obiettivo per monitorare le prestazioni.