Cos'è la persuasione?

La persuasione sta convincendo gli altri a concordare con il tuo punto di vista o seguire un corso di azione. I datori di lavoro apprezzano le competenze persuasive nei dipendenti perché queste competenze possono influire su molti aspetti delle prestazioni lavorative.

Scopri di più su come funziona la persuasione.

Cos'è la persuasione?

La persuasione sta convincendo gli altri a cambiare il loro punto di vista, accettare un impegno, acquistare un prodotto o servizio o intraprendere una linea d'azione. Le capacità persuasive orali e scritte sono valutate sul posto di lavoro.

Le vendite sono la forma più ovvia di persuasione, ma questa abilità viene utilizzata anche in molte altre posizioni. I manager convincono i dipendenti a svolgere compiti spiacevoli ma necessari, sostengono gli avvocati davanti alle giurie, le aziende IT convincono i clienti a investire in migliori attrezzature di networking e i capi dipartimento hanno messo insieme presentazioni per convincere i loro superiori ad aumentare i loro budget.

Come funziona la persuasione

La persuasione è un tratto di personalità innato in alcuni, ma è anche un'abilità che può essere appresa e migliorata. Usa i seguenti passaggi per affinare le tue capacità di persuasione sul posto di lavoro.

Valuta le esigenze del tuo pubblico di destinazione

In alcuni casi, potresti già sapere di cosa ha bisogno il tuo pubblico. In altri casi, potrebbe essere necessario fare ricerche. Nel settore delle vendite, è possibile iniziare chiedendo ai clienti le loro preferenze o requisiti prima di presentare una soluzione di prodotto. Ecco alcuni altri esempi di vari pubblico:

• Analizzare un lavoro e adattare la lettera di accompagnamento nella posizione
• Chiedere al tuo team cosa vorrebbero per un programma di incentivi
• Parlare con gli elettori registrati per sviluppare uno slogan per la campagna per un candidato politico
• Copia pubblicitaria su misura per le preferenze di un gruppo demografico target

Costruisci un rapporto con il tuo pubblico

Per essere persuasivo, il tuo pubblico ha bisogno di sentire che hai in mente i loro migliori interessi. Questo richiede fiducia e la fiducia richiede tempo per costruire. Per costruire un rapporto, fare domande e ascoltare attivamente le risposte. Chiedi gli interessi familiari e esterni e condividi anche chi sei.

Costruire un rapporto è un processo continuo. Ad esempio, anche dopo aver raggiunto il buy-in del team per un progetto, dovresti continuare a costruire un rapporto per le collaborazioni future rimanete impegnate con i membri del team e sfruttandoli per ringraziarli per un lavoro ben fatto. Considera questi esempi:

• Chiedi a un cliente come sta andando il loro bambino al college. 
• Complimenti a un dipendente per il completamento con successo di un'attività.
• Porta un cliente per un caffè senza un'agenda specifica.
• Servire la colazione ai volontari per un progetto di servizio alla comunità.

Concentrati sui benefici

Mostra i vantaggi dell'adozione della proposta. Sii specifico su come l'azione o il cambiamento in punto di vista aiuterà il tuo pubblico. Esempi inclusi:

• Articolare i vantaggi di lavorare per un datore di lavoro come parte di un evento di informazione di reclutamento tenutosi nel campus
• Presentare una discussione a un giudice per una mozione durante un processo o un procedimento preliminare
• Raccomandando al senior management di assumere personale aggiuntivo per il tuo dipartimento
• Assicurarsi e scrivere una testimonianza di celebrità come parte di uno spot per un prodotto o servizio

Ascolta e contrasta le preoccupazioni delle parti interessate

Preparati per possibili obiezioni e ascolta quelle che vengono sul posto. Le obiezioni saranno più facili da superare se hai chiaramente fatto uno sforzo per ascoltare e rispettare le preoccupazioni degli altri su un nuovo progetto o impresa. Gli esempi sul posto di lavoro includono: 

• Incontro con i membri del personale per valutare la loro reazione a una proposta ristrutturazione dell'azienda
• Spiegare la necessità del controllo di qualità e delle scadenze ritardate durante i progetti di costruzione
• Guidare un comitato di assunzione che sta valutando diversi migliori candidati per un'unica posizione
• Educare un cliente in modo più approfondito sui vantaggi di un prodotto
• Presentazione di una logica al management superiore al fine di espandere un budget dipartimentale
• Rispondere a consulenti avversari durante un processo giudiziario legale

Riconosci i limiti della proposta

Le persone sono generalmente più suscettibili di persuasione se si dimostri trasparenza e riconosci le obiezioni valide al tuo piano. Ecco alcuni esempi:

• Riconoscendo che qualcuno ti ha fornito informazioni costruttive che non sapevi quando hai suggerito un progetto per la prima volta
• Rendendosi conto che dovrai aumentare la tua offerta di stipendio per garantire un dipendente di prim'ordine

Trova un terreno comune con le parti interessate

La maggior parte delle proposte richiede un compromesso. È bello sapere in anticipo quali elementi di una proposta puoi essere flessibile. Esempi inclusi:

• Condurre negoziati sindacali per salari più alti o migliori benefici
• Convincere parti avversarie in una mediazione di divorzio per accettare una proposta equa
• Offrire una proposta di assumere un assistente per un venditore principale che ha indicato che potrebbero andarsene a causa di preoccupazioni per il loro carico di lavoro
• Ridurre il prezzo stabilito di un prodotto o servizio

Chiarire i termini finali

Nessuno vuole tornare indietro e ricominciare da capo il processo di persuasione perché un stakeholder non ha chiaramente compreso i termini finali di un accordo o un contratto. Assicurati che tutti siano sulla stessa pagina e prenditi il ​​tempo per seguire per risolvere eventuali dubbi o domande. Ecco alcuni esempi:

• Stabilire contratti di apprendimento con gli studenti in un ambiente di classe
• Revisione di un contratto con un cliente prima e dopo la firma
• Progettare, distribuire e rivedere i sondaggi di feedback dei clienti
• Chiamare un paziente a seguito di una procedura medica o dentale per verificare il loro stato di recupero

Takeaway chiave

• La persuasione sta convincendo gli altri a concordare con il tuo punto di vista o seguire un corso di azione.
• Le vendite sono la forma più ovvia di persuasione, ma questa abilità viene utilizzata anche in molte altre posizioni.
• La persuasione è un'abilità che può essere appresa e migliorata.
• La persuasione implica la valutazione delle esigenze del tuo pubblico, la costruzione di rapporti, la concentrazione sui benefici, la contrazione delle obiezioni e la ricerca di un terreno comune.