Ciò che si qualifica un vantaggio?

Qualificare un lead è il processo per determinare se un lead soddisfa i requisiti per l'acquisto del prodotto o del servizio.

Ulteriori informazioni su come qualificare un vantaggio.

Ciò che si qualifica un vantaggio?

I lead sono consumatori o aziende che potrebbero essere adatti al tuo prodotto o servizio. Tuttavia, non tutti i protagonisti meritano di essere perseguiti. Ad esempio, se vendi e noleggiano le fotocopiatrici, potresti contattare un potenziale vantaggio e scoprire che hanno appena avviato un contratto con un concorrente. È improbabile che ora apportino qualsiasi modifica, quindi prendi nota per contattarli qualche mese prima che il loro contratto scada e passa ad altri lead.

Qualificare un vantaggio ti aiuta a evitare di spendere tempo e denaro a perseguire un vantaggio che non è in grado di investire nel tuo prodotto o servizio. Per qualificare un lead, fai domande per discernere se il cliente è adatto.

Come funziona un vantaggio

Le qualifiche iniziano a porre domande progettate per identificare le qualità di un cliente. Quelle qualità variano a seconda di ciò che stai vendendo. Ad esempio, se stai vendendo piani di risparmio educativo, potresti voler scoprire se il comando ha intenzione di investire nell'istruzione in futuro, sia per se stessi che per i bambini o per i nipoti. In caso contrario, probabilmente non sono un potenziale cliente adatto.

Un altro dettaglio che dovresti stabilire all'inizio delle qualifiche è se stai parlando con un decisore. Se sei in vendite di business-to-business (noto come vendite B2B), la prima persona con cui parli in una particolare società potrebbe non avere l'autorità di acquistare. Saresti saggio a qualificare quel dettaglio all'inizio in modo che se non parli con il decisore, puoi scoprire chi è il decisore e metterti in contatto con quella persona prontamente.

Stabilire la capacità di un lead di acquistare è il minimo indispensabile per la qualifica. A molti venditori piace qualificarsi ulteriormente prima di trascorrere più tempo con la prospettiva. Un livello più profondo di qualifiche potrebbe determinare quanto sia interessata la prospettiva, quanto potrebbero spendere per un acquisto e se ci sono altri impedimenti come un contratto esistente. Quanto profondamente qualificate i potenziali potenziali varieranno a seconda delle tue preferenze.

Domande per qualificare un vantaggio

Le qualificazioni a livello di base in genere si basano su alcune domande azionarie. Se stai vendendo un'assicurazione ai consumatori, potresti porre domande sulla loro età, composizione familiare e stato di occupazione. Se decidi di qualificarti in modo più profondo, potresti dover trovare domande personalizzate. Ciò è particolarmente vero se vendi più di un prodotto e vuoi determinare quale prodotto è la migliore corrispondenza per un determinato lead.

Una delle migliori fonti di domande di qualificazione è la tua attuale base di clienti. Guarda i tuoi migliori account e cerca comuni. Ad esempio, potresti guardare i tuoi migliori clienti migliori e renderti conto che tutti possiedono case. In tal caso, questa è una domanda eccellente da porre quando si qualifica un vantaggio.

Nelle vendite B2B, il networking può aiutarti a qualificare le lead. La tua rete può aiutarti a scoprire informazioni che potrebbero non essere ovvie attraverso la ricerca, come la persona migliore a cui raggiungere per un'introduzione.

Quando si verifica un comando qualificante?

Le qualifiche possono avvenire durante una chiamata a freddo iniziale, durante una presentazione di vendita o entrambi. Ad alcuni venditori piace fare qualificazioni di base durante una chiamata fredda e quindi qualificati ulteriormente durante un appuntamento di vendita, ma prima di iniziare una presentazione. Altri preferiscono fare più qualifica durante una chiamata fredda, ragionando che non vogliono perdere tempo con un appuntamento che non è probabile che produca nulla.

È meglio fare delle qualifiche durante una chiamata a freddo iniziale e pochi potenziali clienti dispiacerà rispondere a due o tre semplici domande. Se ottieni un vantaggio che rifiuta di rispondere a una sola domanda durante la chiamata fredda, probabilmente non sono adatti.

Se un lead si lamenta delle tue domande, spiega che vuoi assicurarti che il tuo prodotto sarebbe adatto in modo da non finire per perdere tempo. Un'altra opzione è quella di qualificare un cliente offrendo una revisione dell'account. Puoi offrire i tuoi consigli ai lead come esperto in materia e Sugget che rivede la loro configurazione attuale con un altro fornitore.

Takeaway chiave

• Qualificare un lead è il processo per determinare se un lead soddisfa i requisiti per l'acquisto del prodotto o del servizio.
• Qualificare un vantaggio ti aiuta a evitare di spendere tempo e denaro a perseguire un vantaggio che non è in grado di investire nel tuo prodotto o servizio. Per qualificare un lead, fai domande per discernere se il cliente è adatto.
• Stabilisci se il cliente soddisfa i dati demografici per il tuo prodotto e se il tuo lead è un decisore. 
• Le qualifiche possono avvenire durante una chiamata a freddo iniziale, durante una presentazione di vendita o entrambi.