Cosa sta mirroring?

Il specchio si verifica quando una persona imita i comportamenti verbali o non verbali di un'altra. In contesti aziendali, questo viene spesso fatto per costruire rapporti e buona volontà.

Scopri di più sul mirroring e su come funziona.

Cosa sta mirroring?

Spesso rispecchiamo inconsciamente quelli a cui siamo vicini. Il mirroring tende a verificarsi automaticamente tra persone che si conoscono bene. I buoni amici usano spesso le stesse parole o frasi e adotteranno gli stessi gesti, in particolare quando sono insieme. Anche i coniugi lo fanno, e chiunque abbia un bambino sa che i bambini piccoli sono esperti nel rispecchiare una persona. Questo tipo di specchio involontario accade frequentemente nelle famiglie e nei bambini adottano il comportamento che vedono nei loro genitori e fratelli maggiori.

Puoi anche rispecchiare le altre persone consapevolmente per costruire un rapporto. Con il mirroring, una persona adotta i comportamenti verbali e non verbali dell'altra persona in modo sottile. Se fatto correttamente, può farti sembrare più simpatico, il che è fondamentale per costruire rapporti e gettare le basi per le vendite.

Come funziona il mirroring

Il mirroring è uno strumento potente nelle vendite. Può portare la tua prospettiva a credere inconsciamente che ti comportassi come loro perché sei loro amico o che faresti un grande amico perché sei così simile a loro. I venditori possono usare il mirroring per fidarsi rapidamente delle loro prospettive.

Il mirroring generalmente funziona meglio durante le conversazioni individuali piuttosto che nelle riunioni o nelle presentazioni di vendita che comportano una comunicazione a senso unico con un gruppo di altre persone. In queste situazioni, però, non devi rinunciare del tutto al mirroring. Se noti un potenziale cliente usando una determinata parola o frase durante una conversazione, potresti scegliere di aggiungerla alla tua presentazione per un impulso sottile in seguito.

Se non sei sicuro da dove cominciare, considera di rispecchiare il ritmo e il volume verbali di qualcuno. Questo è sottile e non corre il rischio di scoraggiare qualcuno per evidente mimico fisico.

Cosa evitare durante il mirroring

Il mirroring fisico può essere complicato, in particolare se hai intenzione di farlo con successo. Evita di rispecchiare l'accento di una persona o di copiare eventuali frasi insolite. Inoltre, evita di rispecchiare qualsiasi linguaggio del corpo negativo, come le braccia incrociate, allontanarti o chiudere gli occhi.

È essenziale essere sottili, poiché il mirroring funziona solo se il potenziale cliente non si rende conto di ciò che stai facendo e che lo stai facendo di proposito. Se un potenziale cliente prende il tuo comportamento, potrebbero pensare che li stai prendendo in giro. Questo è particolarmente vero se imiti qualcosa di unico per loro, come il modo in cui pronunciano parole. Il mirroring palese può sentirsi offensivo per un cliente e rischia di trasformarsi in una caricatura di essi, che sicuramente offenderà. 

Alternative al mirroring

Il mirroring efficace può essere impegnativo. Puoi imitare una vasta gamma di comportamenti non verbali, tra cui contatto visivo, postura, distanza e persino vestito.

Affinché sia ​​sottile, il mirroring deve essere basato su più dei semplici segnali non verbali dell'altra persona. Devi essere empatico e consapevole dello stato emotivo della persona con cui interagisci. Se non sei sicuro se il mirroring sia appropriato, trova altri modi per costruire un rapporto con la persona con cui interagisci.

Ad esempio, l'ascolto attivo può aiutarti a costruire un rapporto perché fa sentire l'altra parte. Con l'ascolto attivo, fai domande specifiche e ascolti le risposte senza interrompere. Puoi parafrasare ciò che la persona ha detto per dimostrare di capire (o correggere i malintesi). Puoi condividere esperienze simili che potrebbero costruire un legame tra te e la persona con cui interagisci.

Puoi anche costruire un rapporto trovando interessi comuni. Condividere esperienze comuni può costruire un senso di buona volontà.

Takeaway chiave

• Il mirroring è quando una persona imita i comportamenti verbali o non verbali di un'altra. In contesti aziendali, questo viene spesso fatto per costruire rapporti e buona volontà.
• Inconsciamente rispecchiamo quelli a cui siamo vicini. Possiamo rispecchiare consapevolmente gli altri per costruire un rapporto. 
• Il mirroring generalmente funziona meglio durante le conversazioni individuali piuttosto che nelle riunioni o nelle presentazioni di vendita.
• Il mirroring fisico può essere complicato. Evita di rispecchiare il linguaggio del corpo negativo o l'accento di qualcuno. 
• Empatia e ascolto attivo sono alternative efficaci al mirroring.