Le migliori tecniche di vendita di chiusura

Non importa quanto duramente lavori e quanto bene progetti soluzioni per i clienti, se sei debole nella chiusura delle vendite, soffrirai nella tua carriera. Mentre la chiusura delle vendite arriva naturalmente ad alcuni, altri trarranno beneficio dall'apprendimento di come utilizzare efficacemente tecniche di chiusura comprovate.

Questo elenco rappresenta le tecniche che si sono dimostrate efficaci nel tempo. Proprio come imparare le caratteristiche e i benefici del tuo prodotto o servizio hanno richiesto tempo e pazienza, l'apprendimento di queste tecniche di chiusura richiederà tempo, pazienza e poi molta pratica.

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Il Columbo si chiude

Non solo il personaggio televisivo Columbo era un fantastico detective della polizia, ma era anche un allenatore di vendita esemplare. Mentre pochi pensano a Columbo come un professionista delle vendite, il suo famoso one-liner ha portato a più vendite di quasi ogni altra linea nella storia delle vendite.

La classica chiusura Columbo era la linea che usava spesso dopo che i sospetti pensavano che Columbo avesse finito di parlare con loro. Si voltava e iniziò ad andarsene, e proprio quando il sospetto iniziò a emettere un sospiro di sollievo, Columbo si girava e diceva: "Solo un'altra cosa." 

Dopo aver concluso il tuo campo di vendita e sai che il cliente sta per andarsene, usa la linea Columbo per colpire il cliente con la parte più allettante del tuo tono. Funziona se stai vendendo automobili o multiproprietà.

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La presunta chiusura

La chiusura presunta aiuta a mettere i professionisti delle vendite in uno stato mentale migliore perché presumono che il cliente farà un acquisto. Fintanto che il professionista delle vendite si assicura che ogni fase del processo di vendita sia coperto, supponendo che una vendita si chiuda sia una tecnica di chiusura potente e altamente efficace. Se impari solo uno vicino, questo è quello da imparare.

La cosa fondamentale della chiusura presunta è che devi prendere frequenti "controlli di temperatura" del tuo cliente per assicurarsi che stia seguendo insieme al tuo assunzione di vendita. Non c'è nulla da dire specificamente per mettere in atto questa tecnica se non per essere il più sicuro possibile nel tuo prodotto e te stesso.

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Il cane cucciolo si chiude

Pochi possono resistere alla carineria di un cucciolo. Porta un amante dei cani in un negozio di cuccioli e andrà a gaga. Offri di lasciare che l'amante dei cani porti a casa un cucciolo per "provarlo" e nove volte su 10 il cliente comprerà il cucciolo. Per i professionisti delle vendite che hanno la possibilità di consentire alle loro prospettive di "testare" o "provare" il loro prodotto, il cucciolo di chiusura ha un tasso di chiusura molto elevato.

Se hai mai acquistato un'auto, il professionista delle vendite molto probabilmente ha impiegato il cane da cucciolo vicino a te. L'uso di un cane da cucciolo Close è un metodo a bassa pressione e altamente efficace per convincere un cliente a firmare sulla linea di fondo. Una volta che sarai a conoscenza della tecnica, vedrai costantemente i tuoi numeri di vendita.

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Il bordo si chiude

Alla maggior parte dei professionisti delle vendite è stato insegnato che i cicli di vendita hanno seguito un numero predeterminato di passaggi, con il primo passaggio del passaggio "Prospettivo e qualificante". Ma cosa succede se avessi iniziato con il passaggio finale, chiedendo referral?

Ciò che la tecnica di chiusura più arretrata sperimentano gli utenti è che ritengono che il cliente venga immediatamente messo a proprio agio quando si rendono conto che non stai cercando di vendere qualcosa. Dopodiché, è una navigazione regolare per spiegare il prodotto, i suoi benefici e il suo valore - e quindi inchiostro l'accordo.

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La chiusura dura

La chiusura dura richiede molto coraggio e fiducia e dovrebbe essere usata solo quando non hai nulla da perdere. Mentre le persone generalmente amano comprare le cose, la maggior parte odia essere venduta. Quando si tratta di una dura chiusura, i clienti sono ben consapevoli che stai vendendo loro qualcosa.

Questo è faccia a faccia, non mostrare paura, tipo di vendita con firmata. Nonostante la sua reputazione negativa, a volte la chiusura dura è la migliore tecnica di chiusura da usare. L'unico avvertimento è che non dovresti mai usarlo troppo presto nel ciclo di vendita. 

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Il take away da vicino

Ammettiamolo: odiamo quando le cose vengono portate via da noi. Se è qualcosa che possediamo o qualcosa che vogliamo possedere.

Sapevi che togliere le cose dai tuoi potenziali clienti può effettivamente essere usato come tecnica di chiusura? La chiusura di Take Away implica la revisione di determinate funzionalità o vantaggi che un cliente desidera e quindi suggerendo di rinunciare ad alcune di queste funzionalità, forse per offrire risparmi sui costi. Ciò si traduce in un impatto psicologico sui clienti che non desiderano perdere nulla nella loro lista dei desideri e andare avanti per l'acquisto del prodotto. 

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Il Now o Mai Close

Se vuoi spingere un cliente per effettuare subito un acquisto, prova a offrire loro una sorta di beneficio speciale. Potresti provare a dire qualcosa come:

• “Abbiamo solo un elemento rimasto a questo prezzo e andrà in piedi la prossima settimana." 
• "Se ti iscrivi entro la fine della giornata oggi, posso darti il ​​15 percento di sconto."

Il più delle volte, questo approccio funzionerà perché le persone spesso hanno paura di impegnarsi, anche se vogliono il prodotto. In questo modo, taglia l'inerzia. Naturalmente, devi far sapere al potenziale cliente che il prodotto ha valore: non stai offrendo loro denaro perché il prodotto è difettoso o viene gradualmente eliminato.

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Il riepilogo chiuso

Quando riassumi i vantaggi e il valore del prodotto della tua offerta, è più facile per un potenziale potenziale firmare sulla linea tratteggiata. Questo perché può essere difficile per alcune persone distinguere tra due o tre prodotti diversi.  

Ad esempio, “Quindi, abbiamo la macchina per espresso Deluxe Pixie compatta che occupa molto poco spazio con il bancone. Viene fornito con un frammento integrato e ha una garanzia di 2 anni. Offriamo anche consegna gratuita."

Se aiuti il ​​potenziale cliente a visualizzare ciò che stanno acquistando - e riassumilo in modo conciso - è facile per loro capire che stanno effettivamente ottenere ciò che vogliono.