Supponendo la vendita

Quando si tratta di formare il personale di vendita, indipendentemente da quanto sia buona la tecnica di chiusura, funziona solo quando i venditori la usano. In un piano di vendita al dettaglio, la maggior parte delle volte, il cliente svolge il lavoro per chiudere la vendita anziché il venditore.

In genere, un venditore si trova al banco delle vendite e attende fino a quando il cliente non finisce di guardare la merce e dice: "Okay, prenderò questo", che sta prendendo in giro, non vendendo. Ciò è rafforzato dalla mancanza di una struttura di commissione in molti negozi al dettaglio e i lavoratori non devono essere venditori professionisti per guadagnarsi da vivere al dettaglio, soprattutto quando il cliente svolge tutto il lavoro.

Internet ha reso le cose ancora più impegnative. È molto facile per un cliente entrare nel tuo negozio al dettaglio dopo aver fatto tutte le sue ricerche online e il personale di vendita esce la vendita senza la necessità di applicare tattiche di vendita.

Cosa è assunto in vendita?

La presunta tecnica di vendita, nota anche come una chiusura presuntiva, si svolge quando un venditore presuppone intenzionalmente che il cliente abbia già detto di sì alla vendita. Ad esempio, una dichiarazione presunta del venditore potrebbe essere "dammi la tua carta di credito e avrò inizio le scartoffie."

La chiusura presunta funziona bene perché si presenta come professionale ed è utilizzata come parte di un processo di vendita intenzionale. Per implementarlo in modo efficace, è necessario avere una chiara comprensione delle esigenze e dei desideri del cliente in anticipo. Se hai ascoltato bene e abbinato al cliente con il prodotto o una soluzione perfetti per le loro esigenze, allora non c'è altro da discutere con il cliente, tranne per come intendono pagare per il loro acquisto.

Chiudendo la vendita in modo efficace

Quando tu o la tua forza di vendita implementa tecniche di chiusura, ciò può comportare più entrate, personale più efficace e clienti più felici. Una buona chiusura fa parte di un processo di vendita complessivo ben progettato, in cui il venditore ascolta bene e abbina i clienti con prodotti che si adattano davvero alle loro esigenze, piuttosto che spingere i prodotti per i quali i clienti non hanno alcun uso reale o desiderio.

Viene a volte usata una variazione della chiusura presunta, ed è chiamata domanda secondaria. In questo scenario, il venditore chiede al cliente se vorrebbe il pacchetto di prodotti A o il pacchetto B. Ad esempio, vorrebbero il set di base per la cura della pelle o il set che include il siero anti-invecchiamento?

Se il cliente risponde alla seconda domanda, allora la prima domanda, desidera il prodotto, ha già una risposta. Questa tecnica non chiede se il cliente desideri o meno l'articolo, chiede solo quale variazione dell'articolo che il cliente desidera.

La tecnica di vendita presunta

Alla fine, come venditore, il compito è chiedere l'ordine. Per assumere la vendita, puoi iniziare con una frase lead-in come "Dato che abbiamo concordato ..."

Parole come queste hanno senso perché hai preparato il cliente per la chiusura per tutto il tempo, utilizzando altre tecniche di vendita come tie-down e dichiarazioni a benefici.

L'intero processo di vendita avrebbe dovuto consistere finora per confermare e raccogliere un accordo da parte del cliente per verificare che tu fossi sulla strada giusta. Quindi, quando è il momento di chiudere, stai semplicemente riassumendo tutto ciò che tu e il cliente avete già concordato.

Dopo la tua frase iniziale, ELENCIO ALTUAI I vantaggi chiave che hai trattato nella presentazione delle vendite. Cerca di mantenere questo a tre o meno, perché troppi faranno sembrare la decisione più grande di quanto non sia veramente, e c'è un punto di riduzione del ritorno su funzionalità e benefici.

Evita la trappola di pensare che più funzionalità equivalgano a un accordo migliore. La maggior parte dei clienti utilizzerà solo una piccola percentuale delle funzionalità disponibili su qualsiasi prodotto acquistato. Se riesci a inchiodare quei 15 percento, allora stai per una chiusura di successo.

Presenta i vantaggi che significano di più per il cliente, non per te. I venditori potrebbero essere entusiasti di una nuova tecnologia e continuare all'infinito con un cliente al riguardo, mentre al cliente potrebbe fregarsi di meno. Vendi solo le funzionalità che il cliente desidera e quindi chiudersi attraverso un processo di vendita ipotesi solo su tali vantaggi.

Per usare la domanda secondaria Close, prima indica la decisione principale del cliente in termini di benefici. Non consentire una pausa tra la dichiarazione dei benefici e la tua domanda secondaria. Frase la domanda secondaria come due scelte di prodotto, ognuna delle quali ti avvicina alla chiusura della vendita, mantenendo il tuo atteggiamento utile ma casuale.